OFFICINA
• soddisfazione rispetto ai singoli attributi ;
• intenzione a riacquistare . Il maggiore indicatore di un alto livello di soddisfazione del cliente è la percezione della qualità e la misura in cui si sente appagato . La scelta del consumatore è inoltre influenzata in maniera non meno importante dalla questione ecologica : il riscaldamento globale e la diminuzione delle risorse ambientali ha fatto sì che tali tematiche interessassero sempre più i consumatori e li convincessero ad acquistare mezzi ecocompatibili . Allo stesso modo , anche i concessionari risentono di tale tendenza e le analisi di mercato confermano che i consumatori preferiscono acquistare direttamente dalle aziende che condividono tali valori e che operano scelte di sostenibilità .
LA SCELTA D ’ ACQUISTO DI UN TRUCK L ’ acquisto di un veicolo industriale è da sempre una decisione molto complessa che richiede un ’ a- nalisi approfondita dei pro e dei contro di ogni mezzo che abbia determinate caratteristiche e possa rispondere alle
In un mondo iperconnesso come quello odierno , unificare le attività online con quelle dello store fisico diventa una necessità
esigenze dell ’ autotrasportatore . Si tratta di una scelta altamente oculata , considerando l ’ elevato esborso finanziario e il rischio legato a una scelta sbagliata . Questo processo decisionale si sviluppa in 5 fasi distinte :
• riconoscimento del bisogno ;
• ricerca di informazioni ;
• valutazione delle alternative ;
• decisione d ’ acquisto ;
• comportamento post acquisto . È soltanto dopo l ’ acquisto che il cliente prenderà consapevolezza del servizio , perché avrà modo di entrare spesso in rapporto con la rete di assistenza per interventi di garanzia oppure di manutenzione nel caso abbia scelto un contratto R & M ( Repair & Maintenance ). Così maturerà una più approfondita analisi dell ’ e- sperienza d ’ acquisto che poi influenzerà le decisioni future . Il servizio , quindi , consiste nel mantenere una relazione continua e duratura con i propri clienti durante tutto il ciclo di vita
del prodotto . Un buon servizio post vendita permette di migliorare l ’ immagine dell ’ azienda e renderla affidabile agli occhi dei clienti che , con molta probabilità , ne parleranno bene , aumentando la brand image . Il cliente deve essere sicuro di potere contare sulla rete di assistenza . È quindi fondamentale farsi trovare pronti ! L ’ indicatore di performance , o KPI , principale per la rete è infatti divenuto il Customer Lifetime Value ( CLV ), cioè il valore del cliente nel tempo . Quando parliamo di CLV , parliamo di acquisti ripetuti grazie ai quali ammortizziamo il costo che abbiamo sostenuto in precedenza per acquisire e fidelizzare il cliente . Per questo motivo le Case costruttrici cercano di fare sì che questa spesa porti valore per diverso tempo . Inoltre , il valore del cliente nel tempo non è soltanto direttamente legato agli acquisti che effettua , ma anche alla capacità e volontà che lo stesso può avere procurando nuovi clienti attraverso il passaparola . Un brand apprezzato da chi ci ha già scelto ha più probabilità di essere riconosciuto come serio e affidabile anche agli occhi di chi ancora non ci conosce . In quest ’ ottica l ’ ultima frontiera del marketing B2B è costituito dagli ambassador , cioè la versione 2.0 dei testimonial di antica memoria .
UN NUOVO RUOLO PER LA RETE DISTRIBUTIVA Tutto quanto detto finora comporta che la rete di distribuzione dei veicoli industriali non possa più avere come obiettivo principale soltanto la vendita di veicoli nuovi , ma debba per forza trasformarsi e riorganizzarsi , adeguandosi alle nuove dinamiche di mercato e per avere ritorni per cui valga la pena di esserci . Sempre di più oggi , infatti , un usato “ fresco ”, ben manutenuto e magari corredato da una garanzia prolungata è molto attraente per le aziende che vanno a destinare questi veicoli al mercato del trasporto interno o che hanno preso lavori di cui non hanno
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TRUCK