Distribuzione
Qual è, oggi, la lettura di CDR sul cambiamento? Zangari:“ Il cambiamento è evidente, ma conta come un’ azienda decide di affrontarlo. Tutti parlano di evoluzione del veicolo, elettronica, dati e nuove tecnologie; il punto è capire se questi temi entrano davvero nelle scelte aziendali. Per CDR restare competitivi significa investire prima che certe scelte diventino obbligatorie: leggere i segnali, capire dove va la filiera e prepararsi”.
Quindi il ruolo del distributore si sta ampliando? Zangari:“ Sì, ma senza perdere identità. Prodotto, servizio, logistica e rapidità restano il nostro mestiere. Oggi però il cliente professionale ha bisogno di orientamento: strumenti, evoluzioni tecniche e nuove richieste delle officine. Se il distributore resta solo transazionale, rischia di diventare sostituibile; se investe in competenza e progettualità, rafforza il proprio ruolo”.
Dal punto di vista commerciale, quali trend vede con maggiore evidenza? Lombardi:“ Il primo trend è il bisogno di accesso: al veicolo, alle informazioni, alle procedure corrette e agli strumenti adeguati. Molti problemi non dipendono solo dal ricambio, ma dalla capacità di intervenire su sistemi complessi: diagnosi, ADAS, calibrazione, elettronica e veicoli con logiche tecniche diverse. L’ officina cambia e il ricambista deve poterla accompagnare. Un esempio concreto è l’ attrezzatura per officina. Sta entrando nella catena commerciale del ricambista: prima era gestita da canali specialistici, oggi intercetta richieste legate a diagnosi, calibrazione, manutenzione evoluta e strumenti specifici. Per CDR è stato un segnale importante, non bastava aggiungere un prodotto a catalogo: serviva supporto reale, perché il ricambista possa affrontare questo business con maggiore sicurezza”.
Quanto è importante investire su progetti che non appartengono alla distribuzione tradizionale? Zangari:“ È fondamentale. Attrezzatura, dato tecnico, formazione, diagnosi, accesso alle informazioni e collaborazioni specialistiche, che dieci anni fa potevano sembrare“ extra”, stanno diventando parte del servizio. Prepararsi significa destinare risorse anche quando non tutto è definito: persone che studiano i trend, verificano soluzioni e trasformano intuizioni in progetti. Il magazzino resta essenziale, ma conteranno le competenze”.
Tra i temi emergenti avete citato anche l’ accesso ai dati e veicoli di nuova generazione. Come lo state osservando? Lombardi:“ È uno dei punti più delicati. L’ accesso al veicolo è una grande sfida per l’ officina indipendente: non solo diagnosi, ma lavoro su sistemi protetti e digitalizzati. I veicoli di origine cinese porteranno nuove esigenze di dati, procedure, documentazione tecnica e strumenti compatibili. Servono monitoraggio, partner tecnici e metodo”.
ADAS e diagnosi restano quindi aree prioritarie? Lombardi:“ Sì, perché rappresentano la complessità attuale dell’ officina. Gli ADAS non sono più una nicchia: anche interventi semplici possono coinvolgere sensori, telecamere, radar, calibrazioni e procedure. La diagnosi è interpretazione, metodo e aggiornamento continuo. Per questo serve un team tecnico aggiornato e credibile”.
Qual è il ruolo della direzione commerciale in questo processo? Lombardi:“ Il commerciale deve essere più vicino alla strategia. Non si tratta solo di gestire clienti o obiettivi, ma di capire quali segnali contano, quali richieste possono diventare nuovi business e quali progetti meritano risorse. Il mio ruolo è collegare mercato e scelte operative: servizi, partnership, progetti tecnici e supporto, selezionando ciò che è coerente”.
Questo approccio richiede anche un cambio culturale interno? Zangari:“ Sì, perché l’ investimento non è solo economico: è anche mentale e organizzativo. Andare oltre il modello tradizionale significa dedicare tempo a progetti, analisi, competenze e dover accettare che la crescita non passi soltanto da ciò che è immediatamente misurabile”.
Guardando ai prossimi anni, quale sarà secondo voi la vera differenza competitiva? Zangari:“ La differenza sarà nella capacità di essere utili alla filiera. Non basta essere presenti, avere prodotto o dire di essere innovativi: bisogna dimostrarlo con scelte coerenti, investendo in persone, competenze e progetti che aiutino i clienti ad affrontare un mercato più complesso”.
Lombardi:“ Vinceranno gli operatori capaci di trasformare i trend in soluzioni pratiche. L’ officina non ha bisogno di teoria, ma di risposte. Il ricambista non ha bisogno di slogan, ma di strumenti per cogliere opportunità. Il nostro lavoro è leggere il cambiamento e costruire un supporto utile al mercato”.
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