I nnovare per competere
“ eBay è presente ad Autopromotec 2025 con uno stand( Pad. 14, stand C33) dove dà appuntamento alla comunità dei professionisti, distributori e ricambisti che vogliono vendere online, e riparatori, carrozzieri e operatori che vogliono acquistare online”
acquisto importante. Questa base pesa circa il 30-40 % del nostro fatturato di vendita della categoria e si sta consolidando. Quindi, nel 2024, anche la crescita del fatturato del canale B2B, sostenuta da una strategia mirata al target del cliente professionale, è stata significativa. Questo acquirente, rispetto al consumatore finale si caratterizza per un valore d’ acquisto medio differente: se quello dell’ automobilista( relativamente alle sue categorie preferite) si aggira intorno ai 50-60 €, quello del professionista sale intorno ai 130-150 € di media, oltre il doppio rispetto al consumatore finale. Anche i prodotti acquistati dal segmento B2B sono differenti, più tecnici, e comprendono carrozzeria, fanaleria, ricambi vari, frizioni, alternatori, motorini d’ avviamento, componenti del motore. Un ' altra differenza significativa è la maggiore frequenza di acquisto: un ' officina, infatti, compra ricambi pressoché ogni giorno. Per questo, la nostra strategia nel 2024 è stata orientata a incentivare la frequenza d’ acquisto online dei professionisti con promozioni targettizzate. E questa scelta è stata ripagata: il canale B2B è cresciuto, e la base si è allargata mediamente del 20-30 %. In sostanza, abbiamo identificato un segmento ad alto valore aggiunto e proprio
GIPA: PERCHÉ I RIPARATORI PREFERISCONO EBAY
A Romain Gougeon, Country Manager di GiPA Italia, abbiamo chiesto di spiegarci nel dettaglio i contenuti e i risultati dello studio effettuato per eBay.
“ Lo studio commissionato da eBay si è focalizzato sull’ analisi allargata delle abitudini di acquisto online dei ricambi auto da parte dei riparatori. Abbiamo realizzato un questionario destinato a mille professionisti, con domande mirate, per capire innanzitutto quanti di loro acquistassero online. È importante sottolineare che il campione intervistato era estremamente rappresentativo del mercato italiano nel suo complesso, includendo officine di piccole, medie e grandi dimensioni, distribuite tra nord, centro e sud Italia, sia indipendenti che parte di un network. Da una prima scrematura, è emerso che gli operatori attivi online erano circa 350. Prima di concentrarci su questi ultimi, abbiamo approfondito i motivi della resistenza agli acquisti online da parte dei 650 operatori rimanenti, identificando fattori come la difficoltà generazionale nell’ utilizzo di strumenti digitali e la complessità percepita di alcune piattaforme. Questo ci ha permesso di fornire a eBay alcuni utili output per individuare nuovi potenziali clienti, considerando che, con il ricambio generazionale, il ricorso agli acquisti online sarà sempre più diffuso in futuro. Ci siamo quindi focalizzati sui 350 operatori attivi online, indagando alcuni aspetti generali: come identificano il ricambio da comprare, quali sono le loro fonti di approvvigionamento consuete, quale la quota degli acquisti online del singolo operatore, scartando il volume rappresentato dagli ordini diretti agli e-commerce dei fornitori tradizionali. A questo punto, abbiamo individuato i siti internet più utilizzati per effettuare gli acquisti, constatando che eBay è il marketplace più citato per l’ acquisto di ricambi automotive online, posizionandosi al primo posto( Grafico 1) rispetto agli altri competitor. In seguito, abbiamo chiesto ai riparatori quali ricambi avessero acquistato sui singoli siti, realizzando una classifica delle famiglie di prodotto più vendute: si tratta sostanzialmente di prodotti tecnici( alternatori, frizioni, motorini …), seguiti dall’ usato( tutti i tipi di ricambi), gli pneumatici, poi accessoristica, elettronica, lamierati / paraurti, ottica … Poco acquistati online, invece, sono i prodotti di usura come le batterie e i lubrificanti( Grafico 2). Infine, ci siamo concentrati sulla user experience dei clienti online riguardo ai singoli siti, chiedendo loro di evidenziare pro e contro, possibili miglioramenti, punti di forza e lacune. Questo ci ha permesso di mappare lo stato dell’ arte della concorrenza rispetto a eBay, individuando eventuali margini di miglioramento, e, soprattutto, fornendo una chiara fotografia dei suoi punti di forza: l’ intuitività del portale, l’ ampio magazzino, la facile identificazione del ricambio corretto, la gestione semplice dei resi e la consegna veloce( Grafico 3). Possiamo quindi sottolineare, alla luce dei dati, che per i riparatori eBay è la piattaforma preferita per i loro acquisti online”.
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