grande marketplace. E questo non perché cambi la qualità dell’ oggetto, ma perché cambia il significato attribuito a quell’ esperienza d’ acquisto. È un’ operazione sottile, ma potente. E che può offrire uno spunto interessante anche per un settore distante, apparentemente, da quello della gioielleria e cioè quello che viviamo tutti i giorni, quello dei serramenti.
NON BASTA IL PRODOTTO: CONTA COME LO PRESENTI Anche nel nostro settore, è frequente incontrare imprese che si concentrano, legittimamente, quasi esclusivamente sul prodotto, investendo spesso sulla qualità dei materiali, sull’ innovazione tecnica, sulle prestazioni energetiche, sui dettagli costruttivi. Ma dimenticano spesso un altro aspetto, meno tangibile, ma altrettanto decisivo: il modo in cui quel prodotto viene presentato, raccontato, consegnato. In altre parole, il contesto. In molti casi la showroom risulta spesso povera di identità, il personale non è sempre preparato a raccontare il valore e il processo di vendita è frequentemente ridotto a una trattativa sul prezzo. Eppure, un serramento, al pari di un anello o un orologio, è molto più di un insieme di una composizione di materiali. Una finestra o una porta hanno un chiaro impatto sul comfort abitativo, sulla sicurezza, sulla luce naturale, sull’ isolamento termico e acustico e sono componenti architettoniche che definiscono lo stile di un’ abitazione ed influiscono anche nella determinazione del valore economico, soprattutto in un mercato immobiliare sempre più sensibile alla qualità dell’ involucro edilizio. Chi vende infissi dovrebbe tener conto di tutto questo e non dovrebbe fermarsi a mostrare una finestra montata su un pannello e snocciolare numeri di trasmittanza termica. Serve costruire un’ esperienza di acquisto coerente con il tipo di investimento che il cliente sta facendo e cioè la sua abitazione, il bene probabilmente più importante per la maggior parte delle famiglie. Un investimento che non si prende a cuor leggero, ma che nasce dalla fiducia e dalla sensazione di essere in buone mani.
COME MORELLATO: IL VALORE NASCE DAL CONTESTO È qui ritorna la correlazione con il caso Morellato perché l’ azienda ha capito che per elevare il valore percepito della propria offerta, non doveva necessariamente cambiare il prodotto, ma modificare la cornice in cui quel prodotto veniva presentato. Non ha lavorato sul prezzo o sul modificare i materiali, ma sull’ ambiente e sul linguaggio, senza alzare il valore nominale del gioiello, ma ha fatto sì che il cliente lo percepisse come più vicino a un oggetto prezioso, grazie al luogo in cui lo trovava e alla relazione con chi lo
FUORI DALLA FINESTRA
Una nuova rubrica che ci spinge a guardare oltre i nostri abituali confini, per trarre spunti di riflessione da altri mondi e provare a delineare il futuro del comparto serramenti, senza porci limiti.
proponeva. Allo stesso modo, anche nel settore dei serramenti si può agire su ciò che sta attorno al prodotto, banalmente progettando showroom che raccontino una visione, formare i venditori a spiegare con chiarezza e competenza le soluzioni, proporre un approccio consulenziale anziché meramente commerciale. Il posizionamento, in questo senso, non è una questione di marketing, ma è una scelta strategica e culturale e riguarda il modo in cui si decide di stare sul mercato, il tipo di relazione che si costruisce con i clienti, la coerenza tra ciò che si promette e ciò che si realizza. Riguarda anche l’ identità di chi vende, la reputazione che vuole costruire nel tempo, il segmento di clientela con cui vuole dialogare. Morellato con questo spostamento di posizionamento ci ha ricordato che il valore non è solo una proprietà intrinseca dell’ oggetto, generato da una somma di valori economici di materie prime, lavorazioni e posa, ma anche una costruzione che nasce dall’ interazione tra prodotto, luogo, racconto e relazione. Noi, nel mondo dei serramenti, possiamo scegliere di fare lo stesso e cioè di non lasciare che il nostro lavoro venga percepito solo come un insieme di misure e profili, ma di raccontarlo come parte di un sogno, di un progetto abitativo più ampio, che dà forma a uno spazio e contribuisce ad aumentarne il valore, tangibile e intangibile. Perché una finestra può valere molto più di ciò che costa, se viene riconosciuta per ciò che rappresenta: un confine abitato tra dentro e fuori, un gesto architettonico che dà respiro a una casa, una promessa di durata che resta negli anni. Così come si mette una collana di bigiotteria in una gioielleria e, solo per il contesto, sembra quasi diventare un diamante, anche una finestra- da sempre considerata un prodotto edilizio, spesso nascosta dietro a una tenda- può cambiare valore se viene raccontata in modo diverso. È proprio questo il punto: far venire voglia, attraverso le finestre, di vivere in una casa da sogno. Perché non si tratta solo di mostrare un infisso, ma di evocare un sogno, quello della propria casa.
129