ALESSANDRO LOZAR, DIRETTORE AZZURRO GROUP
EVOLVERSI È DOVEROSO
La distribuzione che rappresento è partita dalla semplice vendita di prodotti alla proposizione di soluzioni per il risparmio energetico, la sicurezza e la sostenibilità dell’ ambiente costruito. Quindi siamo passati dal concetto di vendita al concetto di consulenza. Il passaggio determinante è stato creare degli specialisti interni che dialogano direttamente con i clienti, attraverso il canale dell’ agente, che fidelizza il cliente. Ulteriori evoluzioni le prevedo per il prossimo medio termine, 3-5 anni, soprattutto con l’ aiuto di sistemi di gestione del mercato che aiutino i distributori a rilevare, e in alcuni casi anticipare, le esigenze inespresse del serramentista. Immaginiamo la nostra filiera come una clessidra: in alto ci sono le aziende produttrici, al centro la distribuzione- noi- e alla base il mercato. Finora, le informazioni fluivano come sabbia, diffondendosi naturalmente, impiegando tempo per raggiungere la destinazione. Questa dinamica non è più sostenibile in un’ era dove la rapidità e l’ efficienza sono fondamentali. La distribuzione che rappresento è diventata un megafono che amplifica le idee, le innovazioni, i prodotti e i servizi, portandoli direttamente al mercato in tempo reale. Per poter rispondere al mercato, evolversi è stato doveroso. Non semplice, ma con competenza, investimenti e partendo dalla nostra storia di successo, abbiamo ideato, sviluppato e lanciato sul mercato la App Azzurro Group. Abbiamo quindi messo in una App tutte le attività tipiche del distributore evoluto: dagli aggiornamenti di settore, le tendenze, le norme e le innovazioni di prodotti e servizi fino al networking e alla formazione continua. Dai vantaggi esclusivi per gli utenti ai sondaggi mirati per un ascolto attivo del mercato. La nostra piattaforma è targettizzabile, immediata, misurabile e sempre in modalità“ ON”. Uno strumento che ci permetterà di aiutare il nostro comparto a raccogliere quelle opportunità che il sistema distributivo italiano oggi fa ancora fatica a intercettare, a scapito proprio e a favore di player che propongono ai professionisti del nostro settore soluzioni“ one stop shop” ma non personalizzate. Il serramentista tipicamente è un esperto artigiano della finestra. Ma le aziende di produzione di serramenti sono
ancora rappresentate in gran parte da società con meno di 7-8 addetti. Oltre alla semplicistica risposta relativa a formazione commerciale e tecnica relativamente a prodotti e soluzioni, ritengo che il nostro mercato di riferimento abbia, ed avrà sempre più necessità in futuro, di strumenti per intercettare una domanda che sarà sempre più informata e con precise idee di investimento per aumentare il comfort abitativo e non solo. Approcciare tecniche di neuro marketing verso il cliente potrà essere un elemento distintivo importante. Azzurro Group è un consorzio di 21 distributori con 36 punti vendita dislocati su tutto il territorio nazionale. Dopo la grande paura del Covid e gli incentivi a pioggia dei quali l’ industria delle costruzioni ha goduto ampiamente, un rallentamento era previsto. Tuttavia, si vedono segni positivi nei lavori pubblici e in alcune nicchie di mercato che i nostri clienti sanno presidiare, anche con il nostro aiuto per l’ accesso alle certificazioni SOA, essenziali per dare un valore aggiunto al“ semplice” serramentista. La nostra è una filiera complessa, lunga e, se posso, sfilacciata. Da qualche tempo esistono fenomeni aggregativi nella produzione, per evidenti esigenze di aumento della profittabilità e di saving, ma soprattutto per ampliare l’ offerta di prodotti e soluzioni complesse a un mercato sempre più esigente. Non vedo perché la distribuzione non debba essere coinvolta in questo processo, nel medio termine. La lungimiranza di 10 distributori, nel lontanissimo 1986, di fondare il consorzio Azzurro Group, è stata una scelta ancora oggi vincente. Quindi l’ unione di 21 distributori permette di pensare al mercato globale ma con il vantaggio di agire localmente. Come dicevo, ci sarà una distinzione sempre più netta tra prodotto tradizionale e prodotto complesso, quindi, dal tradizionale prodotto per la costruzione del serramento in alluminio alle soluzioni dedicate alla chiusura completa dell’ involucro edilizio. E stiamo già pensando come utilizzare l’ AI nei processi di vendita B2B anche come supporto strategico per i serramentisti.
Azzurro Group
21
Soci
250
Professionisti della vendita
36 Punti vendita
30.000 Clienti
120.000 mq
180Mln € Fatturato
800
Dipendenti
101