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COME CHIUDERE LA TRATTATIVA
Marco Zanon
Chiudere la vendita in tempi ragionevoli sta diventando una delle sfide più complicate per i serramentisti, da affrontare non solo con tecniche adeguate ma anche con un atteggiamento di vendita più deciso e sicuro
Quello della chiusura della vendita è un problema che interessa sempre più anche gli operatori del mercato del serramento ed è legato non solo alla capacità di utilizzare tecniche adeguate in fase di trattativa finale, quanto a un insieme di aspetti cui fare attenzione nell’ arco dell’ intero processo d’ acquisto del cliente. Va inoltre considerato che il problema non riguarda soltanto la chiusura della vendita, ma anche i tempi necessari per arrivarci. I clienti, infatti, sono sempre più portati a dilatare a dismisura i loro tempi decisionali rendendo sempre più aleatorio il raggiungimento degli obiettivi.
LA FONTE DEL CONTATTO È chiaro che oggi la maggior parte dei nuovi clienti giunge attraverso i canali web e digitali. L’ evoluzione delle potenzialità di questi strumenti sta avvenendo però più velocemente rispetto alla nostra capacità di dare corretta risposta alle richieste che arrivano. E questo non tanto in termini di tempi di risposta, che comunque devono essere brevissimi, quanto alla capacità di saper discernere se tali richieste rappresentano un reale e concreto interesse da parte di chi ci sta contattando. Forse non ci si è ancora accorti che destinare al digitale tutti o la maggior parte degli investimenti in comunicazione ha sicuramente eccellenti risultati in termini di visibilità e contatti, ma spesso è all’ origine del problema di chiusure mancate e prolungate.
SAPER CHIUDERE Se quello del riequilibrio del mix della comunicazione aziendale è un aspetto strategico, per migliorare il tasso di chiusura vanno adottati anche accorgimenti operativi. Oggi è difficile, se non addirittura impossibile, riuscire ad acquisire l’ ordine già dal primo incontro con il cliente. A partire dal secondo, però, si possono adottare alcuni accorgimenti che ne facilitano almeno il corretto avanzamento.
1. Consegnare il preventivo di persona Il cliente ci prova sempre. Fosse per lui, vorrebbe poter ricevere un prezzo già al telefono o via mail; a maggior ragione, dopo un primo incontro, vorrebbe poter ricevere un preventivo senza dover tornare in sede. Ma è proprio il cliente che si disimpegna quello che, nel prosieguo della trattativa, si dimostrerà più aleatorio. Per questo è importante consegnargli di persona il preventivo, fissando già alla conclusione della prima visita la data del successivo incontro, nel quale presentarlo e visionarlo insieme.
2. Suggerire la chiusura Molto spesso accade che anche alla fine della presentazione della proposta il cliente tenda a prendere tempo.“ Ci pensiamo un attimo e poi ci sentiamo” è tra le frasi che più spesso vengono utilizzate dai clienti per prendere tempo. Di fronte a questo atteggiamento diventa però utile essere decisi e proattivi, per esempio chiedendo:“ Va bene, ma cosa vi impedisce di dare l’ ok ora?”. Questa è una domanda che il cliente, spesso, non si aspetta, perché non è abituato a giustificare il suo“ prendere tempo” che può essere legato sia a fattori del tutto comprensibili come la verifica della disponibilità economica, la condivisione con altri decisori in famiglia, il confronto con altri preventivi, la paura di fare una scelta sbagliata e via dicendo. Saper chiedere questa cosa al cliente però non è un fattore di impertinenza, quando la richiesta di un approfondimento che può permetterci anche di dargli un aiuto come, per esempio, la proposta di un finanziamento, la disponibilità di presentare i benefici del lavoro anche ai familiari più scettici, il dare un’ opinione professionale su al-
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