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DECISIONI INCONSCE
Mauro Zamberlan
Il 95 % delle decisioni d’ acquisto nasce nell’ inconscio. Le neuroscienze aiutano a comprendere cosa accade nel cervello del cliente e a ottimizzare le strategie di vendita, rivelando come emozioni e percezioni guidino le scelte molto più della logica razionale
Ti sei mai chiesto perché un cliente, dopo aver esaminato attentamente schede tecniche e certificazioni, alla fine scelga il competitor? Oppure perché alcuni visitatori dello showroom sembrano“ colpiti” emotivamente da certi modelli mentre altri passano oltre indifferenti? La risposta sta nel neuromarketing, la disciplina che svela i meccanismi nascosti della mente umana durante il processo d’ acquisto.
COS’ È DAVVERO IL NEUROMARKETING Il neuromarketing è l’ applicazione delle neuroscienze al marketing. Utilizza strumenti scientifici per misurare le reazioni cerebrali e fisiologiche dei consumatori davanti a stimoli commerciali. Non si tratta di manipolazione subliminale – pratica peraltro vietata – ma di un approccio scientifico che combina neurologia, psicologia e marketing per capire cosa accade realmente nel cervello quando una persona valuta, sceglie e acquista. Studi recenti dimostrano che circa il 95 % dell’ attività cerebrale avviene a livello inconscio: quando il tuo cliente ti spiega razionalmente perché preferisce un certo serramento, sta raccontando solo il 5 % della storia. Il restante 95 % – emozioni, sensazioni e processi automatici – rimane nascosto persino a lui stesso.
COME FUNZIONA: GLI STRUMENTI DELLA SCOPERTA Il neuromarketing utilizza tecnologie avanzate per“ leggere” le reazioni del cervello. L’ Eye-tracking segue il percorso dello sguardo, rivelando cosa cattura davvero l’ attenzione; l’ EEG misura l’ attività elettrica cerebrale in tempo reale; l’ fMRI( risonanza magnetica funzionale) mostra quali aree del cervello si attivano; i sensori biometrici rilevano battito cardiaco, sudorazione ed espressioni facciali. Questi strumenti ci confermano che il cervello opera con due sistemi di pensiero, come teorizzato da Daniel Kahneman:
• Sistema 1: veloce, intuitivo, emotivo
• Sistema 2: lento, logico, riflessivo Nel settore serramenti, dove l’ investimento è significativo, entrambi i sistemi entrano in gioco, ma è il Sistema 1 a dare il via al processo decisionale.
IL VIAGGIO NELLA MENTE DEL CLIENTE: 6 TAPPE CRU- CIALI Quando un potenziale acquirente si avvicina ai tuoi serramenti, il cervello attraversa un percorso preciso: 1. Percezione( 0-50 millisecondi) È il primo contatto sensoriale. Il cervello registra forme, colori e texture ancora prima che la persona sia consapevole di star guardando. Un serramento dal design distintivo o dai colori contrastanti ha maggiori probabilità di essere notato.
2. Attenzione( 50-300 millisecondi) Tra migliaia di stimoli, il cervello seleziona cosa merita focus. Elementi in movimento, contrasti cromatici forti o disposizioni asimmetriche catturano automaticamente l’ attenzione. Qui un display interattivo o una demo dal vivo possono fare la differenza.
3. Emozione( 300-500 millisecondi) L’ amigdala assegna subito una“ etichetta emotiva”: piace-
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