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STRATEGIE VERBALI
Mauro Zamberlan
In ogni settore la comunicazione efficace può rappresentare un vantaggio competitivo determinante. Ma come si fa a strutturare messaggi che non solo informano, ma convincono e convertono?
In mercati competitivi informare non è sufficiente: bisogna saper persuadere. La distinzione è cruciale: mentre informare significa semplicemente trasmettere dati tecnici( isolamento termico, materiali, certificazioni), persuadere significa guidare il cliente verso una decisione d’ acquisto attraverso leve emotive e razionali strategicamente orchestrate. Anche per un imprenditore o i suoi collaboratori, padroneggiare l’ arte della persuasione rappresenta un concreto vantaggio competitivo. Le ricerche dimostrano che il 95 % delle decisioni d’ acquisto avviene a livello subconscio, influenzato da elementi persuasivi ben calibrati, mentre solo il 5 % deriva da valutazioni puramente razionali. Questo dato rivela quanto sia determinante integrare tecniche persuasive nella comunicazione aziendale. Il settore degli infissi, a mio avviso, offre un terreno particolarmente fertile per la comunicazione persuasiva: gli infissi rappresentano un investimento significativo e duraturo per i clienti; la decisione d’ acquisto coinvolge sia aspetti tecnici che emotivi( estetica, sicurezza, efficienza); il cliente medio non possiede conoscenze tecniche approfondite e necessita di essere guidato e, infine, la concorrenza è spesso indifferenziata agli occhi del consumatore. A questo punto viene naturale pensare che ci siano i consulenti o le agenzie di comunicazione. Vero, ma non ci si può affidare a loro in ogni istante. Investire tempo nell’ apprendere e applicare le tecniche di scrittura persuasiva può migliorare l’ efficacia della nostra comunicazione e di quella dei nostri collaboratori: dai cataloghi prodotto alle offerte commerciali, dai messaggi e-mail alle descrizioni sul sito web.
TECNICHE DI COPYWRITING: LE STRUTTURE CHE CONVERTONO La scrittura persuasiva si fonda su principi psicologici ben collaudati che, applicati correttamente, creano un percorso logico ed emotivo che conduce all’ azione. Come si struttura questo percorso? Il modello AIDA( Attenzione, Interesse, Desiderio, Azione) rappresenta una delle più comuni sequenze. Nonostante sia vecchio di oltre un secolo è ancora ampiamente utilizzato. Attenzione: si inizia con un’ apertura d’ impatto che interrompa il“ rumore di fondo”: per esempio potrebbe essere una domanda“ provocatoria”:“ Sapevi che il 35 % del calore-
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