COSA SCRIVERE NEL PREVENTIVO Non c’ è uno schema o una struttura ideale di preventivo, tuttavia è opportuno sia composto:
• da un testo accompagnatorio;
• dalla descrizione tecnica dell’ offerta con i relativi prezzi;
• da eventuali certificazioni di prodotto o da referenze realizzative.
Di questi tre aspetti quello che viene sviluppato meno frequentemente è la redazione del testo accompagnatorio. Per capirne l’ importanza dobbiamo pensare che il cliente, oltre al nostro preventivo, spesso ne sta valutando altri del tutto simili, nella struttura e nella forma. Il testo accompagnatorio deve quindi puntare a differenziare la nostra offerta dalle altre:
• facendo percepire al cliente che abbiamo capito ciò che vuole non solo in termini di soluzioni tecniche, ma anche in termini di benefici che i nuovi infissi sono in grado di portare a casa sua;
• ricapitolando i passaggi chiavi che si sono visti insieme a lui durante la visita in azienda o in showroom e facendone rivivere le sensazioni positive;
• inducendo il cliente a richiamare noi prima della concorrenza.
IL RECALL TELEFONICO AL CLIENTE Alla redazione e consegna del preventivo va aggiunto un elemento di proattività: richiamare sempre il cliente. Un preventivo senza follow-up è un“ mezzo preventivo”. Gli alibi per non richiamare-“ non c’ è tempo”,“ se è interessato chiamerà lui”,“ si rischia di sembrare insistenti”- indicano che il vero ostacolo siamo noi, per la paura di sembrare invadenti. Per superarla serve un metodo basato su due aspetti:
• Tempi di recall, né troppo brevi né troppo diluiti: due settimane dopo la consegna è un arco di tempo ragionevole.
• Contenuto della telefonata: chiedere direttamente un riscontro può sembrare invadente; quindi, è utile preparare un argomento neutro( nuovo lavoro sul sito, soluzione tecnica non presentata prima, invito a evento o fiera), permettendo al cliente di riportare l’ argomento sul preventivo se interessato, creando l’ occasione per fissare un nuovo appuntamento e far avanzare la trattativa.
Il preventivo vincente nasce dalla combinazione di accorgimenti e atteggiamenti che vanno oltre la semplice compilazione del documento, facendo percepire al cliente la reale differenza tra il valore della nostra soluzione e la semplice indicazione di prezzo dei concorrenti.
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