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IL PREVENTIVO VINCENTE
Marco Zanon
Il preventivo perfetto non esiste, ma è possibile ridurre il numero di quelli che non vanno a buon fine, curando sia la fase precedente la redazione, sia quella successiva alla consegna al cliente
Tra le attività che più ci impegnano in azienda c’ è sicuramente quella legata alla redazione dei preventivi. È una fase che viene spesso affrontata un po’“ alla leggera”, nel senso che la maggior parte delle volte il preventivo viene redatto acriticamente, senza chiederci quale sia la reale probabilità che vada a buon fine. Molti preventivi, infatti, nascono già“ rifiutati”, non tanto perchè tecnicamente non adeguati o troppo cari, ma perché molti clienti ce lo richiedono solo per poter avere un semplice parametro economico sulla base del quale confrontare altre offerte. È in base a questa considerazione che va capito quale sia l’ approccio più corretto alla fase di preventivazione.
PREVENTIVO O PREZZO? Fare un preventivo non significa fare un prezzo: i due termini non sono sinonimi, anche se il cliente spesso non se ne accorge. Redigere un preventivo richiede tempo e usarlo solo per comunicare la spesa è uno spreco di risorse. È fondamentale capire a chi si prepara il preventivo: anche il miglior preventivo avrà scarso successo se consegnato a chi è poco interessato o ha già deciso di acquistare altrove. Se il cliente è pertinente, il preventivo va preparato e presentato al meglio; se invece è“ vagamente curioso”, si può optare per una indicazione di prezzo meno articolata e impegnativa.
IL CONCETTO DI PREVENTIVO Il preventivo non va confuso con il semplice documento che viene consegnato al cliente. Si tratta piuttosto di una modalità di proposta, che si snoda in tre fasi:
• l’ ascolto attento del cliente nel corso del primo incontro in azienda;
• la creazione sì di un documento, ma che si fa ricordare;
• il recall telefonico al cliente, una volta consegnato. Quanto meglio queste fasi vengono condotte, tanto più la probabilità che i nostri preventivi vadano in porto aumenterà.
L’ ASCOLTO DEL CLIENTE C’ è differenza tra sentire e ascoltare. Nel corso degli incontri con il cliente non ci si può limitare a sentire quello che ci chiede in termini di prodotto e sulla base di queste richieste tecniche sentirsi già pronti per redigere il preventivo. L’ ascolto, per contro, impone un differente atteggiamento che prevede sicuramente di raccogliere le richieste che il cliente ci pone, ma anche di fare domande. Domande volte a capire chi ci troviamo di fronte, in particolare per capire se si tratta di un cliente veramente intenzionato ad acquistare o che si sta solo facendo un’ idea.“ Ha già ricevuto altri preventivi?”“ Quante persone sono coinvolte nella decisione d’ acquisto?”“ Perché sta decidendo di cambiare finestre?”“ Che tempi si è dato per portare a termine il lavoro?”. Sono informazioni che hanno poco a che fare con le caratteristiche tecniche dell’ infisso, ma che ci permettono di capire due cose. La prima relativa alla vera propensione del cliente all’ acquisto. La seconda relativa ai veri benefici che il cliente sta ricercando nell’ acquisto di nuovi infissi.
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