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I VANTAGGI DELLA TRASFORMAZIONE DIGITALE
Guido Alberti
L ’ intelligenza artificiale sta rendendo obsoleto il vecchio modo di vendere serramenti . Digitalizzarsi , per non soccombere , dovrebbe essere un imperativo per ogni azienda , indipendentemente dalle dimensioni e dalla tipologia
Per il settore dei serramenti , il 2025 segnerà un vero e proprio spartiacque tra aziende propense al cambiamento , che investiranno parte delle proprie risorse per stare al passo con i tempi e , altre , che si affideranno al passaparola o a nuovi eventuali bonus prorogati dal governo , per ottenere clienti .
FINE ERA BONUS E RITORNO ALLA VENDITA VERA Per inquadrare bene la situazione , facciamoci una domanda : quando è stata l ’ ultima volta che abbiamo venduto una finestra senza contare sulla detrazione fiscale ? Ammettiamolo , il mercato dei bonus ci ha fatto dimenticare quali sono le fasi fondamentali delle attività commerciali : definire il mercato di appartenenza , puntare sul valore del prodotto , motivare i clienti , gestire le obiezioni relative al prezzo , distinguersi dalla concorrenza , ecc . E adesso ?
IL NUOVO SCENARIO DEL MERCATO DEI SERRAMENTI Ora che i bonus stanno svanendo , molti si ritrovano come “ pugili che non si allenano da anni ”: fuori forma , lenti , impreparati e chiamati a combattere su un ring ( il mercato ) che , invece , richiede più velocità , più preparazione , più presenza che mai . Frasi come : “ Eh ma io ho 30 anni di esperienza , i clienti li ho sempre trovati ”, “ La qualità del mio prodotto parla da sola ”, “ I miei prezzi sono competitivi ”, non bastano più . La concorrenza è sempre più aggressiva e competitiva sia in termini di prodotti commercializzati sia in prezzi di vendita offerti e avere molti anni di esperienza nel settore non impressiona più nessuno , se non si è in grado di comunicarlo al momento giusto e nel modo corretto . In più , il mercato del serramento è cambiato più negli ultimi tre anni che nei precedenti trenta . E questo , non riguarda solo i bonus , ma il modo in cui i clienti cercano , scelgono e comprano i serramenti . La concorrenza non è più limitata a poche aziende locali , ma si è estesa a livello nazionale grazie al digitale e alle piattaforme online . Il nuovo cliente è più informato , più esigente e , di conseguenza , più difficile da conquistare
L ’ IDENTIKIT DEL CLIENTE TIPO Prendiamo un cliente tipo di oggi . Prima ancora di entrare in showroom , ha svolto queste attività :
• Ha già guardato 3-4 siti web di serramentisti
• Ha confrontato decine di recensioni online
• Ha chiesto consigli in 2-3 gruppi Facebook sulla ristrutturazione
• Ha salvato foto su Instagram di “ finestre moderne ”
• Ha visto almeno 2-3 video YouTube su “ come scegliere gli infissi ”
• Ha già un ’ idea precisa di quello che vuole ( o crede di volere )
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