MARKETING www. guidafinestra. it disposizione una sala mostra o uno showroom. Un cliente che non è disposto a dedicare tempo per una visita in azienda a fronte di un investimento così importante difficilmente può essere considerato come un vero lead. Oltre a invitare il cliente a fissare un appuntamento in sede, già durante il primo contatto telefonico vanno poste alcune domande che permettano di prepararci o preparare i colleghi della vendita, alla tipologia di richieste che il cliente farà nel corso della sua prima visita in showroom, per esempio: come ha conosciuto la nostra azienda? Ha già avuto modo di ricevere altre proposte? Nella decisione è supportato da qualche professionista? Va da sé che avendo già queste prime semplici informazioni il primo faccia a faccia con il cliente potrà essere gestito in modi differenti.
produttore o rivenditore fa al caso suo o meno. La comunicazione on line deve quindi essere sicuramente capace di dare visibilità all’ azienda, ma deve essere in grado anche di favorire nel cliente una prima“ auto scrematura”, per farlo desistere dal mettersi in contatto con noi se, in modo chiaro e inequivocabile, capisce che non siamo il fornitore giusto per lui. Altro fattore che può e deve favorire l’ arrivo di veri lead è legato al perfezionamento del modulo di contatto che si trova on line, che deve pretendere vengano inseriti alcuni dati di riferimento del cliente che vadano oltre il nome e cognome. La richiesta di un numero di telefono, di un indirizzo mail e dell’ abitazione, il motivo specifico dell’ interesse per l’ acquisto sono informazioni che già possono essere sufficienti per far desistere i semplici curiosi dal chiederci informazioni.
IL PRIMO CONTATTO TELEFONICO Tra gli aspetti chiave nella qualificazione dei lead c’ è la gestione del primo contatto telefonico. Con il cliente, infatti, spesso si ha un primo contatto al telefono o in virtù di una sua chiamata spontanea in azienda o perché lo si richiama noi in virtù di una sua richiesta giunta dal sito. Anche in questo caso diventa importante non essere precipitosi cercando di andare incontro al cliente ad ogni sua richiesta di preventivo telefonico, di sopralluogo o di invio di misure. Il cliente va fatto venire in sede, a maggior ragione se si ha a
LA VISITA IN AZIENDA Spesso, quando si conduce il primo incontro di persona con il cliente, si vorrebbe già poter chiudere la trattativa. Questo succede rarissimamente, per non dire mai, ma noi approcciamo l’ incontro con il cliente con la speranza che ciò possa succedere sempre. È questo il primo viatico per fare proposte che non andranno a buon fine. Anche se il cliente è di fronte a noi e si dimostra interessato a tutte le cose che gli diciamo sul prodotto, non è detto che sia un vero lead. Lo diventa quando riusciamo a farlo parlare della sua situazione d’ acquisto, del vero motivo per cui intende acquistare nuove finestre, dei tempi entro cui vorrebbe poter concludere i lavori, delle persone con cui deve condividere questa importante decisione, di quali altre proposte sta valutando, del perché tra le sue ipotesi di scelta c’ è anche la nostra azienda e via dicendo. Sono tutte domande che non riguardano il prodotto, ma il cliente. Quando, ponendo le giuste domande al cliente capiremo questi aspetti, solo allora sapremo se si ha di fronte un vero lead. Attenzione però. Non è detto che, quando si individua un vero lead allora acquisterà sicuramente da noi. Saremo però sicuri che valuterà con la dovuta attenzione e consapevolezza la nostra proposta. Il beneficio che si ha in questo caso è che verranno prodotti molti meno preventivi inutili.
EVENTUALE CONTATTO DI VERIFICA Se anche dopo aver predisposto tutti questi accorgimenti ci si trova a dover redigere un preventivo senza aver ancora ben capito se lo stiamo preparando per un vero lead o per un semplice curioso, allora si può fare un ulteriore e ultimo“ test”, che deve, però, rappresentare un accorgimento estemporaneo, se non addirittura un’ eccezione. Contattare il cliente, chiedendogli se, prima di redigere il preventivo, può tornare in sede per approfondire alcuni aspetti della richiesta che non ci sono ancora ben chiari. Se il cliente accetta, possiamo avere la certezza che si tratta a maggior ragione, di un lead valido e qualificato.
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