comunicazione digitale. In relazione a tale aspetto sta però, da tempo, emergendo un problema, che forse il fenomeno del bonus 110 % ha per qualche tempo permesso di ignorare e legato al fatto che non sempre i contatti che giungono attraverso i canali digitali risultano essere lead qualificati.
IL CONCETTO DI LEAD Va da sé che, quando un cliente ci contatta, indipendentemente dal canale utilizzato – che sia digitale, telefonico o di persona – non si tratterà mai di un cliente già pronto, deciso e preparato ad effettuare un acquisto. Starà poi, infatti, nella capacità di chi gestisce il cliente, smussarne incertezze, dubbi e obiezioni che lo separano dalla decisione d’ acquisto. Va ricordato, però che anche la migliore azione di vendita, il miglior prodotto e il miglior equilibrio di prezzo, nulla possono se già in partenza si ha di fronte il cliente“ sbagliato”, ovvero un cliente non esattamente inquadrabile come nostro target commerciale di riferimento. Il lead non può e non deve essere un cliente“ sbagliato”, perché non dovrebbe essere confuso con un contatto generico. Il lead è un contatto che per le sue caratteristiche, per la sua richiesta d’ acquisto, per la sua cultura di prodotto e anche per la sua differenziata disponibilità economica, rappresenta un cliente in linea con i clienti che solitamente comprano da noi e sono soddisfatti dell’ acquisto. C’ è una grande differenza tra chi deve sostituire due singole finestre di un mini appartamento di città destinato ad essere dato in affitto e chi deve dotare di nuovi infissi una tenuta di campagna che fungerà da prima abitazione. Il problema è che molto spesso queste due differenti tipologie di acquirenti giungono a noi tramite gli stessi canali web e digitali, richiedendo informazioni, spesso un preventivo e in qualche occasione anche un sopralluogo, attivando la stessa medesima attenzione in azienda, quando invece sarebbe più opportuno prima capire quale dei due clienti sia maggiormente in linea con la nostra tipologia di offerta. Molti serramentisti sono dell’ idea che a nessun lavoro si può rinunciare e che, quindi, ogni cliente deve essere seguito con attenzione e che a ogni richiesta deve seguire un preventivo. Corretto da un punto di vista dell’ impegno e della volontà di incrementare il volume di vendita, ma, ahimè, sbagliato da un punto di vista di impostazione commerciale. Così la maggior parte delle aziende del settore del serramento, produttori e rivenditori, vedono tramutarsi in ordine meno della metà dei preventivi fatti e questo perché molti clienti che vengono seguiti non sono veri lead.
LA SCREMATURA DEI CONTATTI Prima, dunque, di fare preventivi a vuoto varrebbe la pena favorire una scrematura dei contatti generici. In questo la buona comunicazione diventa fondamentale. Ma per buona comunicazione non si deve intendere solo quella intensa, regolare e sistematica, quanto invece quella adeguata nei contenuti, nel senso che dalle immagini presenti nel sito o nei canali social, dai testi di presentazione dei lavori e dei prodotti offerti il cliente dovrebbe già capire se quel
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