Multimodal Febrero Marzo 2014.pdf Febrero Marzo 2014 | Page 13

Exportaciones | 13

rimos a la competencia presente en el
mercado de destino como un todo, sino
dentro del portafolio de negocios del distribuidor.
Este aspecto tiene que ver con que el
mayor o menor grado de diversificación
de su cartera puede tener impacto en el
esfuerzo comercial que le dedique a cada
negocio en curso, según cómo esté evolucionando cada uno.
Las consideraciones a tener en cuenta para evaluar a los distribuidores son las
siguientes:
1) Competencia directa de productos y/o
marcas: esto se da en casos de distribuidores que no trabajan bajo condiciones
de exclusividad, por lo que representan
productos y/o marcas que compiten
entre sí. Esto puede obedecer a cuestiones de complementación y/o ampliación
de su oferta.

2) Competencia de otros negocios: deben
tenerse en consideración los otros negocios que el distribuidor esté desarrollando. Dado que los recursos, tanto humanos como económicos, son limitados,
resulta lógico que la firma los vaya asignando según su evolución (facturación,
rentabilidad, inversiones requeridas,
esfuerzo comercial, etc.).
La evaluación del perfil de nuestros
distribuidores actuales y potenciales es
clave para asegurar la consolidación de
nuestro producto y marca en el mercado
externo, siempre con una visión de largo
plazo como punto de partida.
Si bien el tema amerita un análisis
más detallado, se han trazado aquí inicialmente algunas pautas generales. En
siguientes oportunidades, nos abocaremos a los aspectos administrativos y formales para la consolidación del canal de
distribución.