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12 | Exportaciones

riencia que el distribuidor tiene en nuestro producto, y su mercado real y potencial. Esto resulta particularmente relevante en la internacionalización de bienes de
capital, al ser el distribuidor o representante en el mercado de destino una pieza
clave en lo que concierne a servicio posventa y asistencia técnica.
Por otro lado, permitirá conocer qué
objetivos busca el distribuidor al tener
nuestra marca y/o producto en su portafolio de negocios. Así, en el primer caso
citado, la empresa podría estar interesada en diversificar sus negocios hacia nuevas áreas según la tendencia que vayan
mostrando en el mercado. En el segundo
caso, podría estar interesada en ampliar
su oferta al sector industrial en el que
está especializada.
Estructura de la Fuerza de Ventas
Esta variable está marcada por la
composición de la fuerza comercial del

distribuidor, en lo que tiene mucho que
ver el personal asignado a las ventas y
cómo está estructurado o segmentado.
En tal sentido, se pueden encontrar distintas estructuras alternativas: por zona
geográfica, p ܈