Multimodal Febrero Marzo 2014.pdf Febrero Marzo 2014 | Page 10
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Por Gino Baldissare
Axion Lift
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Bienes de Capital: el desarrollo
de canales de internacionalización
Evaluar el perfil de potenciales y/o actuales distribuidores es un paso
clave para el desarrollo de nuestra marca en mercados externos.
Todo proceso de internacionalización de bienes y servicios lleva implícita
una visión de largo plazo y un alto grado
de compromiso hacia la satisfacción del
cliente radicado más allá de la frontera.
Ello representa un enorme desafío cuando se tienen que superar barreras geográficas, idiomáticas o culturales, por
mencionar solo algunas.
de Ventas, y 3) Competencia. Analicemos
en detalle cada uno de ellos.
Cuando se trata de bienes de capital,
ese desafío conlleva también la realidad
de que nuestro producto forma parte del
cliente y de su negocio. En este sentido, la
evaluación de distribuidores o representantes en mercados externos implica un
arduo trabajo de investigación y análisis
para calificar su perfil, principalmente a
nivel comercial.
1) Distribuidor especializado como representante de marcas extranjeras: su negocio gira en torno a un amplio espectro de
bienes de capital importados.
Entre los criterios más importantes
para calificar el perfil comercial de un distribuidor, encontramos: 1) Patrón de
especialización; 2) Estructura de la Fuerza
Patrón de Especialización
Una de las determinantes del perfil
comercial es la orientación que le ha
dado a su negocio, y cómo está posicionado éste en el mercado. Podemos identificar dos variantes principales:
2) Distribuidor especializado como proveedor de un sector industrial específico: su
negocio gira en torno a todo el espectro
de bienes y/o servicios que dicho sector
requiera.
La importancia de identificar el
patrón de especialización radica en determinar el grado de conocimiento y expe-