Paso 5. Sonríe al iniciar la conversación
•Un pequeño truco para practicar es colocar un
espejo frente a ti para que puedas ver tu rostro
mientras realizas tus llamadas. Esto te ayudará
a recordar sonreír cuando comiences a hablar.
Pronto será algo que harás de manera natural sin
importar si la persona que tienes al frente es un
conocido o no.
•Una sonrisa puede ser el pequeño detalle que
marque la diferencia y te ayude a ganar la confianza
de los demás.
Paso 6. Sigue una estructura y habla con naturalidad
•Tener un pequeño guion para las primeras frases
te puede ayudar a presentarte y transmitir tu
mensaje, pero recuerda que esto solo es una
herramienta de apoyo; no se trata de decirlo de
memoria, sino de mantener una conversación
humano-humano.
•Debes mantener una conversación natural y seguir
una estructura que te permita controlar el rumbo
de la conversación y conseguir tus objetivos.
•Será importante que tengas estrategias como
invitaciones a eventos, degustaciones de producto
o charlas de negocio. Más adelante te contaremos
a detalle sobre esto.
Paso 7. Establece uno o varios
objetivos para cada llamada
•Antes de llamar debes tener muy claro qué es lo
que buscas y cómo comprobarás si lo conseguiste.
•Algunos posibles objetivos de una llamada de
prospección de clientes podrían ser:
—Conocer más de tu prospecto y sus proyectos.
—Verificar si realmente es un prospecto
o cliente potencial.
—Conseguir una reunión.
• Toma en cuenta que no es recomendable presentar
el Plan Prosperidad y/o vender en la primera
llamada. Esto puedes hacerlo una vez que estás
seguro de que la persona está interesada.
Paso 8. Registra tus contactos,
toma notas y mide tus resultados de prospección.
•Lleva un registro de las interacciones que realizas
con tus prospectos; es decir, anota cada detalle
cuando les llamas o visitas y toma notas de la
información que podría ser útil para tus futuras
interacciones con ellos.
•Esta es una de las herramientas más importantes
y poderosas, ya que puede ayudarte a definir en
qué etapa del proceso de ventas y/o de patrocinio
te encuentras con cada uno de tus prospectos.
•Además de registrar la información relevante
después de cada conversación, elabora tu propia
estadística.
Aquí te presentamos un ejemplo de gestión de relaciones para una semana laboral:
Día
No. de llamadas
en frío
No. de contactos
efectivos
No. de citas
obtenidas
No. de citas
realizadas
No. de ventas/
patrocinios
1 15 7 3 2 1
2 20 9 4 3 2
3 18 8 2 1 0
4 25 12 5 3 1
5 10 4 1 1 0
38 ı Día 31 al 60: Hacer