ZOOM SUR
BATIBOUW
2016
LE CYCLE DE L’ACHETEUR
pIERRE HERMANT
“ Notre objectif est de
fournir une information de
plus en plus facile à digérer
pour le client. Un salon doit
avant tout aider le visiteur à
trouver ce qu’il recherche ”
Loin d’être une simple opération
cosmétique, cette réorientation
s’impose au vu des effets
conjugués de l’internet et de
l’omniconnection sur l’évolution
des vecteurs d’information
- dont les réseaux sociaux
- et des modes d’achat des
consommateurs.
Ainsi, le cycle de l’acheteur,
aussi appelé approche produit
Schématiquement
ce cycle est
structuré en
trois temps :
ZMOT
(Zero Moment of Truth)
: réponse à un besoin/
stimulus (p.ex.: installation
d’une nouvelle cuisine),
il s’agit de la phase de
recherche d’informations/
comparaisons sur internet.
du consommateur, relève
désormais de trois étapes.
Pour chacune de ces étapes,
on utilise l’expression ‘MOT’
(= Moment Of Truth = Moment
de Vérité). Dans une stratégie
commerciale, cette expression
désigne l’instant d’un contact
et/ou d’une interaction entre
un consommateur/client et une
entreprise fournisseur/vendeur.
Ce moment est appelé ‘de vérité’
car il est celui durant lequel le
consommateur se forge une
opinion positive ou négative quant
au produit et à l’entreprise.
Ce moment est appelé ‘de vérité’
car il est celui durant lequel le
consommateur se forge une
opinion positive ou négative quant
au produit et à l’entreprise.
Feedback
Which becomes the next person’s ZMOT
FMOT
(First Moment of
Truth) : il s’agit de
la phase d’achat généralement auprès
d’un commerce de
proximité - dans ce
cas un cuisiniste ;
SMOT
(Second Moment of Truth) : c’est la phase d’installation et de commentaires.
Elle permet de faire circuler l’information et l’appréciation (commentaires
positifs et/ou négatifs quant aux performances du produit) sur les réseaux
sociaux. Ce second moment est aussi celui de la boucle bouclée puisqu’il
renvoie de l’information - celle de l’acheteur/utilisateur - sur les réseaux.
Dans ce schéma ‘en réseau, en boucles et en vérité’, Batibouw trouve
naturellement sa place et son intérêt entre les phases 1(ZMOT) et 2 (FMOT).