06 PAROLE D ' EXPERT
Augmentez vos chances de bien vendre
Vendre vite et bien sa maison ou son appartement est le souhait de tout propriétaire vendeur. Mais la conjoncture actuelle et l’ offre importante de biens sur le marché obligent à redoubler de vigilance et à respecter quelques règles pour atteindre cet objectif. De la fixation du prix de vente à la présentation du bien lors des visites, tout doit faire l’ objet d’ une attention particulière. Quatre professionnels vous font part ici des atouts pour vendre votre bien dans les meilleures conditions.
Pascal Sapere
Mon premier conseil est de fixer efficacement le prix de vente, en fonction de critères tels que la spécificité du bien, sa localisation, la situation du marché qui le concerne ainsi que son état et les travaux qu’ il requière. Les propriétaires n’ ont généralement pas le recul nécessaire pour juger des travaux que nécessite leur bien, et n’ intègrent que rarement cette donnée dans la fixation du prix. De plus, les propriétaires ont très souvent tendance à surestimer la valeur de leur bien, ce qui peut être dommageable. Dans un marché où l’ offre est abondante, la surévaluation a pour conséquences une perte de temps considérable et le risque de « griller » le bien par une présence trop longue sur le marché. Je cite souvent l’ exemple assez parlant du bien de 100 000 euros qui se vendra rapidement s’ il est annoncé à maximum 105 000 euros. Annoncé à 120 000 euros, ce bien mettra de très long mois à se vendre à … 90 000 euros. L’ abondance de l’ offre oblige aussi à différencier son bien de la concurrence. Il est donc essentiel de soigner sa présentation dans les supports publicitaires. Aujourd’ hui, la découverte d’ un bien se fait avant tout par l’ image, qui touche rapidement des milliers de personnes. Cet état de fait s’ avère une arme à double tranchant: si on peut en effet vendre rapidement un bien grâce aux nouveaux outils de communication, on peut parfaitement le « griller » tout aussi vite! Les candidats connaissent mieux le marché qu’ on pourrait le penser, et leur rejet face à des présentations bâclées, des prix surfaits et des incohérences est souvent définitif …
Il faut rappeler aussi qu’ une responsabilité accrue est mise à charge du vendeur en matière d’ information et de respect des différentes normes. Vendre aujourd’ hui ne s’ improvise pas si l’ on veut éviter certains revers dus à un manque de connaissance ou de rigueur. Je n’ aurais jamais imaginé que ma formation de juriste puisse à ce point m’ être utile dans ce métier que j’ exerce avec passion depuis maintenant 10 ans. Si vous envisagez de vous adresser à un professionnel, choisissez de préférence une agence de proximité qui aura une connaissance approfondie du marché et sera en mesure d’ estimer votre bien à sa juste valeur pour le vendre dans les meilleures conditions. Si vous contactez plusieurs agences pour confronter votre idée de prix à leur évaluation, ne vous laissez pas séduire par le chant des sirènes. Faites très attention aux prix flatteurs qui ont souvent pour objectif d’ obtenir un mandat … Une dernière recommandation si vous choisissez un professionnel: privilégiez un contrat de courte durée que vous aurez de toute manière le loisir de renouveler à tout moment. Sachez qu’ un contrat de plusieurs mois ne présente aucun intérêt pour vous et risque de vous coûter cher si vous désirez y mettre un terme avant son échéance. C’ est la raison pour laquelle nous ne proposons que des contrats résiliables à tout moment. C’ est la meilleure garantie de transparence et d’ efficacité qu’ une agence puisse proposer. C’ est également une première dans le secteur, où la durée habituelle d’ un contrat varie entre 3 et 6 mois …
Gianni Genchi
Parce que l’ offre de biens sur le marché est effectivement importante, et qu’ elle laisse de moins en moins de place à l’ erreur, il est important de se focaliser sur l’ essentiel. Le succès d’ une promotion gravite dès lors autour de 3 points. Tout d’ abord, la présentation. Il est important de montrer son bien sous son meilleur jour, et cela à travers quelques règles que l’ agent immobilier est censé connaître, à savoir ranger le bien et l’ épurer un maximum, le dépersonnaliser, etc. Les photos doivent pour leur part être nombreuses et vendeuses, sans pour autant transformer la réalité, et en évitant surtout les photos « amateurs ». Il faut savoir qu’ un candidat à l’ achat commence par s’ intéresser aux photos, et si celles-ci l’ accrochent, il lira le descriptif qui lui aussi doit être complet, sans trop en faire. Ensuite vient la médiatisation. Si vos photos sont magnifiques mais que personne ne sait que votre bien est en vente, vous n’ êtes pas plus avancé. Il est donc plus qu’ important de ne pas négliger le budget consacré à la publicité de votre bien. En continuité, le candidat acquéreur désirant des renseignements doit bénéficier d’ une grande disponibilité et d’ un professionnalisme en réponse à ses questions, sans quoi il risque de passer rapidement à une autre annonce... Lorsque ces deux premiers points sont respectés, seul le prix de vente reste à fixer. Au vu de l’ offre actuelle et de la sensibilité des banques à octroyer des prêts, il est vraiment impératif de promouvoir son bien au juste prix. Cette évaluation devra être déterminée de manière professionnelle, en prenant compte
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