PAROLE D'EXPERT 21
ALAIN BRAEM
CAP SUD Bruxelles
En tant qu’intermédiaires, nous sommes en per-
manence confrontés à la négociation entre des
vendeurs qui veulent vendre le plus cher possi-
ble, et des acheteurs qui souhaitent acheter aux
meilleures conditions. Voici la manière dont nous
procédons en tant que professionnels, en précisant
qu’il y a toujours des paliers psychologiques à res-
pecter, et à ne pas dépasser en la matière.
La première négociation se fait avec le vendeur,
afin de fixer un prix à obtenir. A cette fin, nous
nous armons de points de comparaison, de ventes
réalisées et de statistiques. En plus d’un rapport
d’évaluation détaillé que nous présentons aux pro-
priétaires, nous réalisons également une étude de
marché (par exemple, le nombre d’appartements 2
chambres en vente dans le quartier, leur état, etc.).
Nous prenons ensuite nos points de comparaison.
En tant que réseau d’agences locales, CAP SUD
dispose en effet d’une large banque de données
reprenant les ventes réalisées dans des quartiers
précis, et ce, depuis plus de 20 ans. Ensuite, nous
CHRISTEL VAN PRAET
Sybimmo (Molenbeek)
La mission première d’un agent immobilier est de
trouver un candidat acquéreur pour un bien im-
mobilier, et ensuite d’être l’intermédiaire entre des
vendeurs et des futurs acquéreurs. La difficulté est
bien entendu qu’une des deux parties désire un prix
le plus élevé possible, tandis que l’autre souhaite
obtenir le prix le plus bas possible. Pour réussir sa
mission, l’agent immobilier ne doit jamais oublier
que s’il a réalisé pour sa part de nombreuses fois ce
type de transaction, ses clients, pour la plupart, ne
vendent et/ou n’achètent qu’une fois ou deux dans
évaluons le montant des éventuels travaux à réa-
liser dans le bien. Nous croisons alors toutes ces
données afin d’obtenir un montant le plus précis
possible. Le prix annoncé ne laisse donc pas de
place au hasard, car les montants sont justifiés et
comparés par nos experts expérimentés.
Une fois la valeur vénale définie, nous devons ana-
lyser une nouvelle fois le marché (il arrive que les
propriétaires prennent leur décision de mise en
vente trois mois plus tard), afin de situer le bien par
rapport à la concurrence. S’il n’y a, par exemple,
que deux biens similaires en vente, nous pourrons
augmenter le prix de mise en vente de 10 à 15 %.
S’il s’agit en revanche de 200 biens similaires, la
marge de négociation ne sera alors peut-être que
de 5 %.
Une fois la mise en vente lancée, notre mission
principale est d’obtenir des offres se rapprochant
le plus du prix demandé, en mettant en avant le
bien, ses avantages, les éventuels travaux à pré-
voir, le détail des charges, le précompte immobilier,
ou encore les certificats. Pour faciliter la négoci-
ation, nous collaborons avec des entreprises de
rénovation afin d’obtenir des devis précis, qui per-
mettront de justifier le prix demandé. Et ainsi de
pouvoir comparer des choses comparables.
Dès qu’une offre est reçue, nous l’argumentons
auprès du vendeur en considérant sa corrélation
avec ses attentes, la possibilité d’en obtenir un peu
leur vie. Il se doit donc d’en tenir compte lors de la
négociation qui va se mettre en place, et ne brusq uer
personne afin de parvenir à un accord qui sied à cha-
cun. Les règles et les limites d’une négociation sont
ainsi dictées par le professionnalisme et l’expérience
de l’agent immobilier, ainsi que par la connaissance
de ses clients.
Avant la mise en vente d’un bien, une estimation de sa
valeur est réalisée par l’agent. Si elle est à la fois cor-
recte et réaliste, le vendeur saura à quoi s’attendre,
et cela facilitera la négociation. Durant la mission de
vente, au-delà de la visite du bien, l’agent doit pouvoir
fournir des informations précises et complètes sur le
bien (certificat PEB, renseignements urbanistiques,
charges communes…), ce qui facilitera également
la négociation. Il s’agit donc de fournir à chacune
des parties des informations complètes et honnêtes
plus, la probabilité de recevoir d’autres offres, la
situation en termes de visites encore prévues, etc.
Autant de facteurs que nous devons prendre en
compte dans la négociation, sans jamais oublier
que nous travaillons pour le vendeur, et que c’est
donc dans son intérêt que nous négocions le prix
afin d’en obtenir le meilleur.
Il est clair que le facteur émotionnel prendra une
bonne part dans cette négociation. Un coup de
cœur, un bien familial, un divorce, une situation…
Autant d’aspects qui feront que nous pourrons ob-
tenir ou pas un plus prix élevé avec un candidat
plutôt qu’un autre.
Si la négociation se base sur des faits concrets,
des chiffres justifiés, des statistiques et des règles,
elle est naturellement imprégnée de beaucoup de
psychologie. Nous nous formons d’ailleurs réguli-
èrement dans ce sens, afin d’être à la pointe de la
négociation immobilière, qui fait partie intégrante
de notre métier.
« LA NÉGOCIATION EST À LA FOIS
BASÉE SUR DES FAITS CONCRETS
ET IMPRÉGNÉE DE BEAUCOUP DE
PSYCHOLOGIE. »
afin de créer un climat de confiance, qui constitue un
facteur primordial dans toute négociation. S’agissant
de la marge de négociation, il n’y a pas de règles à
proprement parler. Si le vendeur suit l’estimation de
l’agent, il n’est pas rare qu’il obtienne le prix deman-
dé. Par contre, si le vendeur se fait plus « gourmand »,
il pourrait cette fois y avoir un écart plus important
entre le prix demandé et le prix obtenu. Ici encore,
c’est la confiance établie entre l’agent et son client
qui déterminera le bon déroulement de la transaction.
« LA CONFIANCE ÉTABLIE
ENTRE L’AGENT IMMOBILIER
ET SON CLIENT DÉTERMINERA
LE BON DÉROULEMENT DE LA
TRANSACTION. »