OFFICINA
La domanda che si pone il cliente ancora prima dell ’ acquisto è : quando avrò un problema , il produttore saprà rispondere ?
Case costruttrici cercano di fare sì che questa spesa porti valore per diverso tempo . Inoltre , il valore del cliente nel tempo non è soltanto direttamente legato agli acquisti che effettua , ma anche alla capacità e volontà che lo stesso può avere procurando nuovi clienti attraverso il passaparola . Un brand apprezzato da chi ci ha già scelto ha più probabilità di essere riconosciuto come serio e affidabile anche agli occhi di chi ancora non ci conosce . In quest ’ ottica l ’ ultima frontiera del marketing B2B è costituito dagli ambassador , cioè la versione 2.0 dei testimonial di antica memoria .
Un nuovo ruolo per la rete distributiva Tutto quanto detto finora comporta che la rete di distribuzione dei veicoli industriali non possa più avere come obiettivo principale soltanto la vendita di veicoli nuovi , ma debba per forza trasformarsi e riorganizzarsi , adeguandosi alle nuove dinamiche di mercato e per avere ritorni per cui valga la pena di esserci . Sempre di più oggi , infatti , un usato “ fresco ”, ben manutenuto e magari corredato da una garanzia prolungata è molto attraente per le aziende che vanno a destinare questi veicoli al mercato del trasporto interno o che hanno preso lavori di cui non hanno la certezza della durata . Fenomeno , questo , cresciuto a seguito della pandemia e dell ’ incertezza economica e aggravato dal crollo delle supply chain globali , che ha creato difficoltà nell ’ assemblaggio di veicoli nuovi dovuta alla mancanza di componenti . Le ricadute di questa situazione sono state importanti innanzitutto sull ’ usato dove si registra di fatto una carenza di veicoli e poi sulla crescita dell ’ età media del parco circolante , sensibilmente aumentata negli ultimi anni in controtendenza rispetto a quanto aveva fatto seguito alle robuste iniezioni di mezzi di ultima generazione sul circolante , avvenuta a partire dagli anni 2016 / 2017 . Il reddito prodotto dalla struttura di vendita non dipende più “ solo ” dalla vendita del nuovo , bensì da un accorto mix dei risultati derivanti dalle attività e dall ’ impegno di tutte le funzioni aziendali . Il management della concessionaria deve di conseguenza curare attentamente ogni singolo business , ottimizzando il più possibile , così da fare in modo che ogni divisione non produca diseconomie alle quali si dovrebbe giocoforza fare fronte con la vendita dei soli mezzi nuovi che , in un mercato sempre più in concorrenza e aperto ai servizi , significherebbe abbassare i prezzi e quindi i margini . Durante questo processo , la rete di assistenza svolge un ruolo importante nonostante i cambiamenti tecnologici che portano gli imprenditori del settore sempre di più a un ruolo marginale , operando su mezzi sotto contratto di assistenza le cui procedure di manutenzione sono determinate a monte . Compito della rete di service è di possedere competenze specifiche nella conoscenza del prodotto e dei servizi essendo il ciclo di manutenzione più esteso , mentre la vita dei truck tende ad aumentare a causa delle minori percorrenze dovute anche ad un incremento dei sistemi di trasporto intermodale ( ferro , mare , gomma ). Proprio questi fenomeni renderanno tutti i servizi sempre più articolati e complessi , imponendo agli operatori dell ’ assistenza , autorizzati e indipendenti , di mettere in atto strategie di prossimità al cliente per potere giocare un ruolo attivo . Tradotto nel linguaggio dell ’ imprenditore significa grandi professionalità manageriali e solide capacità finanziarie . Cioè , crescita oltre la dimensione familiare .
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