Leven is COMMUNICEREN is Leven De Wetten Voor Goede Communicatie | Page 59

HET GESPREK IN KAART
De cliënt is zich bewust van een aantal zaken :
- hij zit op een stoel
- hij kijkt naar iets
- hij is in interactie met de verkoper, hoort diens stem ...
- hij neemt de omgeving waar kantoor, geluiden, ...
- hij is hier om advies in te winnen, uitleg te krijgen ...
- hij wil iets aan zo goedkoop mogelijk / zo modern mogelijk / zo performant mogelijk / met een maximale
levensduur / met zo weinig mogelijk risico …
Van een aantal zaken is hij zich minder bewust:
- druk van kledingstukken, voeten op tapijt, rugleuning
- elke aankoop houdt bepaalde risico's in
Een aantal zaken veronderstelt hij:
- wij willen hem iets "verkopen"
- wij beschikken over kennis en informatie die hij niet heeft
Van een aantal zaken is hij niet bewust:
- onze doelstelling
- visuele / auditieve / kinesthetische afstemming
- taalgebruik : koppelen, ankeren, ...
Hij biedt ons toegangsmogelijkheden:
- De informatie waarover wij met betrekking tot hem beschikken of eerst inwinnen dominant system voor
informatieverwerking: visueel, ...
- Ankerpunten: hobby’s, prettige ervaringen, gekende wensen, angsten, voorkeuren, ...
- Formulering van wensen en wijze waarop
- Gewenste kenmerken (in geval van een aankoop)
-

Toegangssignalen : lichaamstaal

59