Leven is COMMUNICEREN is Leven De Kracht Van Woorden | Page 24

III. DE BESLISSINGSFASE
a/ de objectiefase
De cliënt wil weten of ons voorstel
* zijn probleem oplost
* op de beste wijze
* zonder dat hij later spijt van krijgt van zijn keuze
Hij zal bezwaren opwerpen om dat uit te vinden
Aan ons om zijn bezwaren
* te analyseren
* te isoleren
* te neutraliseren
Wij beschikken daarvoor over een aantal technieken :
NEGATIE

: "Ik kom niets verkopen, juist diensten voorstellen."

TRANSFORMATIE:
1/ m.a.w.; u denkt dus; in feite zoekt u;
als ik u goed begrijp bedoelt u;
eigenlijk komt het dus hierop neer dat ...
2/ + passend voordeel zoeken
3/ + controlevraagje (akkoord? juist? ok?)
4/ + voordeel ontwikkelen (wel ...)
5/ + controlevraag
BOOMERANG :

"precies daarom ..."

"juist daarom ..."

TEGENVRAAG :
"hoe bedoelt U ?" "wie beweert dat ?"
"waarom ?" “"In vergelijking met wat ?"
UITSTEL
ISOLEREN

:

"ik kom daar direkt op terug, maar ..."
:

1/ "is dat het enig probleem ?"
"als ik U goed begrijpis het dus kwestie van ..."

2/ "als ik kan aantonen dat ... bent U dan akkoord ?"
"gesteld dat ik U ... kan aanbieden ...
- wat zijn daarvan dan de consequenties ?
- wat betekent dat voor U?
VOORWAARDELIJKE INSTEMMING
ja, maar ...; U heeft gelijk, maar ...
dat is juist, zeer goed gezien, maar...