L I C E N S I N G
Reseller befähigen , sich selbst zu helfen
Beratungsintensive und komplexe Software in der eigenen Region zu verkaufen , ist schon eine Herausforderung – dies weltweit zu tun , ist für kleinere und mittlere Softwarehersteller allein nahezu unmöglich . Die Lösung auf diese Herausforderung sind lokale Händler , die die Sprache des Kunden sprechen , lokale Anforderungen und Gegebenheiten kennen und verstehen und die Software durch Add-ons weiter veredeln . Dieser Artikel betrachtet die Abwicklung der Erstellung , Lieferung und Abrechnung der Lizenzen an den lokalen Händler .
Bei diesem Thema können wir nicht nur aus der Erfahrung unserer Kunden reden , sondern auch aus der eigenen Erfahrung als Wibu-Systems . Wir verkaufen unsere CodeMeter Lizenzen an unsere Niederlassungen und Partner weltweit und diese verkaufen sie weiter an Sie als Softwarehersteller . Wie viele Softwarehersteller setzen wir auch auf Abonnementmodelle , auf die wir in der Folge vor allem bei der Abrechnung im Detail eingehen .
Produktion „ Auf Lager “ Eine mögliche Strategie ist es , Lizenzen vorab zu produzieren und diese beim Händler auf Lager zu legen . Diese Strategie hat einen großen Vorteil : Sie haben die gleichen Workflows wie bei Hardwareprodukten . Sie produzieren , legen diese auf Lager und versenden sie an Kunden und Händler . Der Händler kann dabei selbst entscheiden , welche Artikel er bestellt und ob er sie gegebenenfalls selbst in ein Zwischenlager legt . Ein weiterer Vorteil ist , dass die Produktion Ihrer Lizenzen durch Ihre Produktion erfolgt ; das klingt logisch und ist ziemlich oldfashioned .
Aus meiner Erfahrung überwiegen die Nachteile . Erstens versteht jeder Händler , warum er eine Hardware bei Erhalt bezahlt , die eher seltenen Fälle von Kommissionsware mal ausgenommen . Bei Software erwartet aber jeder , dass diese erst bei Verkauf an den Anwender berechnet werden soll . Zweitens ist der Start des Garantie- , Wartungs- oder Abonnementzeitraums bei Produktion komplett unklar und erfordert einen zusätzlichen Rückkanal . Und als dritter Nachteil ist die Kombinatorik bei komplexen Lizenzen zu sehen . Welche Kombination der Lizenzen legt man auf Lager ? Oder erzeugt man lieber einzelne Lizenzen für jede Funktion ? Die Gefahr , nicht auf Lager zu haben , was man gerade benötigt , ist ebenso hoch wie die Gefahr , sich unverkäufliche Ladenhüter einzufangen .
Produktion „ Nach Auftrag “ Die Alternative liegt auf der Hand . Der Händler bestellt die Lizenz in einer von ihm gewünschten Konfiguration . Dieser Auftrag wird bei Ihnen im ERP-System erfasst und löst die Produktion der individuellen Lizenz aus .
Die Vorteile sind klar : Rechnung bei Auftrag , keine „ falschen “ Lizenzen auf Lager , analoge Prozesse zu individuell konfigurierter Hardware , Garantie- , Wartungs- oder Abonnementzeiträume stehen bei Produktion bereits fest .
Es gibt aber auch einen bedeutenden Nachteil : Je nach Ihren Prozessen und einem Zeitzonenverzug vergehen von Bestelleingang über Auftragserfassung und Produktion bis zur Lieferung einige Stunden bis zu Tagen .
Punktesystem Nicht verschweigen möchte ich Ihnen die Option eines Punktesystems . Der Kunde bzw . Händler kauft bei Ihnen eine Menge an Punkten . Funktionen in der Software haben entsprechende Wertigkeiten .
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