KEYnote 43 Deutsch - Frühjahr-/Sommerausgabe 2022 | Page 10

L I C E N S I N G

1.25 Mio €

1.26

Year 1 Year 2 Year 3 Year 4 Year 5 P = Perpedual M = Maintenance S = Subscription New Licenses License Updates Maintenance Fees Subscription Fees

viele Updates ausgelassen , das heißt , beträgt die Zeitspanne mehr als 3 Jahre , muss der Anwender die Software erneut zum vollen Preis erwerben .

Im Falle eines Wartungsvertrag-Abonnements liegen die Preise bei 12 % bis 25 % des Kaufpreises als jährliche Wartungsgebühr . Das heißt , der Anwender zahlt in diesem Fall zusätzlich zu den 5.000 € Lizenzkosten noch 600 € bis 1.250 € für den Wartungsvertrag .

Für monatliche Lizenz-Abonnements liegen die Preise in der Regel zwischen 2 % und 5 % des Kaufpreises als monatlicher Abonnement-Preis . In unserem Fall sind dies zwischen 100 € und 250 € Miete pro Monat . Je nach Vertragsgestaltung sind monatliche , quartalsweise , halbjährliche oder jährliche Abrechnungen üblich .

Mit welchen Chancen und Risiken muss ich rechnen ?

Spielen wir die Chancen und Risiken an dem konkreten Beispiel aus dem vorherigen Kapitel einmal konkret durch . Nehmen wir beim Kaufmodell an , dass unsere Firma im ersten Jahr 100 neue Anwender als Kunden gewinnen kann und dass wir diese Anzahl jedes Jahr um 5 % steigern können . Nehmen wir weiterhin an , dass wir das Update für 50 % des Kaufpreises anbieten und dass 50 % der Anwender dieses Angebot annehmen . Hier sehen wir schon ein entsprechendes Risiko des Kaufmodells . Ohne interessante neue Features , den sogenannten „ Killer-Features “, wird die Anzahl der Anwender , die das Update-Angebot annehmen , sehr klein sein .

Für den Vergleich mit dem Wartungsvertrag- Abonnement nehmen wir an , dass 75 % der Anwender einen Wartungsvertrag abschließen , dieser 20 % des Kaufpreises beträgt und pro Jahr 10 % der Anwender diesen kündigen .

Beim Lizenz-Abonnement-Modell gehen wir davon aus , dass wir 4 % als monatliche Rate angesetzt haben , wir nur 5 % Kündigungsrate pro Jahr haben und durch das attraktivere Preismodell 25 % mehr Kunden gewinnen können . Da Anwender , die das Lizenz-Abonnement kündigen , die Software nicht mehr nutzen können , während sie bei einem Wartungsvertrag-Abonnement damit weiterhin arbeiten können , ist die Kündigungsrate hier deutlich niedriger anzusetzen .

Die Vergleichsgrafik zeigt deutlich , dass die Chancen mit einem Lizenz-Abonnement langfristig viel besser sind als mit klassischen Verkaufsmodellen . Und das selbst dann , wenn nur 25 % mehr Kunden durch das neue Modell gewonnen werden können . Es zeigt aber auch , dass in den ersten Jahren mit weniger Umsatz zu rechnen ist , man also den redensartlichen langen Atem “ benötigt , um ein Lizenz-Abonnement einzuführen . Vor allem , wenn ein bereits etabliertes Kaufmodell auf ein Lizenz- Abonnement umgestellt werden soll , muss man kurzfristig mit Umsatzrückgängen rechnen . Empfehlenswert ist es daher , neue Produkte oder neue Märkte mit den neuen Modellen einzuführen und bestehende Produkte auslaufen zu lassen .

Das Wartungsvertrag-Abonnement ist dagegen risikolos . Auch hier sind über die Jahre , vor allem bei niedrigen Kündigungsraten , relevante Umsätze möglich . Hier ist es nicht ungewöhnlich , dass bei am Markt etablierten Firmen der Wartungsvertrags-Umsatz über den Umsatz mit Neulizenzen deutlich hinausgeht .

Der Businessplan für die Einführung von Abonnements ist dementsprechend für jede Software abhängig von Markt und Kundenverhalten unterschiedlich , so dass diese Beispielrechnung nur als ein grober Anhaltspunkt verstanden werden möchte .

Win-Win-Situation ? Der Vorteil für den Anbieter liegt auf der Hand . Er realisiert langfristig planbare Umsätze , was sein Geschäftsrisiko vermindert . Dies gilt sowohl für Wartungsvertrag-Abonnements als auch in besonderem Maße für Software- Abonnements . Doch hat auch der Anwender Vorteile , vor allem bei Software-Abonnements . Der naheliegende Vorteil sind die deutlich geringeren Einstiegskosten . Für MS Office liegen diese mit 10 € monatlicher Gebühr wesentlich niedriger als beim Kauf für 200 € bis 300 €, um beim Beispiel aus meinem eigenen Leben zu bleiben . Natürlich habe ich mittlerweile auf das Abonnement umgestellt . Damit profitiere ich als Anwender davon , immer die aktuelle Version mit den aktuellen Sicherheitsstandards einsetzen zu können . Beim nächsten Update des E-Mail-Providers kann ich mich also entspannt zurücklehnen und muss keine neue Software kaufen .

Ein weiterer Vorteil ist meist der größere Funktionsumfang . Während man im Kaufmodell oft nur die Funktionen erwirbt , die man aktuell benötigt , erhält man im Abonnement einen größeren , wenn nicht gar den kompletten , Funktionsumfang in einem günstigen Paket . Oder wussten Sie , dass man in MS Excel auch das Maximum oder Minimum eines Wertes abhängig von anderen Spalten bestimmen kann ? Dank des MS-Office-Abonnements weiß ich das und nutze es intensiv .

Um den Bogen zu Musik und Auto-Industrie zu schließen , auch hier haben sich Abonnements durchgesetzt bzw . sind im Kommen . Im Musikbereich kaufen viele Menschen keine CDs mehr , sondern schließen ein Abonnement ab und können dann auch die neueste Musik ohne Zusatzkosten hören . Auch hier gilt , dass viel mehr drin ist , als man eigentlich benötigt oder haben möchte . Oder kennen Sie jemanden , der Helene Fischer , Alphaville und Sepultura gleichzeitig mag ? Und denken Sie nur an die immer zahlreicheren Streaming-Dienste , die den klassischen Kinos zwischenzeitlich den Rang abgelaufen haben .

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