Instituto Mexicano de Economía del Comportamiento Comportamiento del consumidor | Page 82

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Capítulo 7: Transformando el comportamiento humano en una ventaja de negocio
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fracaso hay una recompensa, y en este caso, ante cualquier fracaso en
tus intervenciones, podrás tener una base de datos en donde aún a los
fracasos podrás darles utilidad.
En algunos casos, un programa estructurado de
experimentación te ayudara a explotar este conocimiento más lejos.
Nuestro más reciente trabajo, por ejemplo, ha estado enfocado en
traer las intervenciones de comportamiento al tema de promociones
y estrategias de precios. Promociones en precio son un buen
negocio para los presupuestos de marketing hoy en día, y mucho
de este dinero es desperdiciado en recortes de precio muy fuertes e
innecesarios o en ofertas que, simplemente, carecen de un carácter
emocional para el consumidor.
Probar promociones que buscan atacar diversos heurísticos
– como apelar a la prueba social (“Lo más popular en la tienda…”),
usar el principio de autoridad (“Por recomendación de…”), el anclaje
(“Máximo 8 por cliente…”) y otras estrategias, podemos crear
hipótesis de lo que realmente funciona en el mercado y dada la
naturaleza experimental que buscamos instaurar en la organización,
estas hipótesis podrán ser rápidamente probadas en campo (el
mercado directamente). Como diferentes cosas serán efectivas en
cada categoría y cada mercado, estas evaluaciones rápidamente darán
estructura y poder al marco de referencia en relación al sistema
tradicional, caótico y de reacción que usualmente es utilizado en el
marketing.
Conclusión
Las cinco estrategias que se tienen que seguir para crear un equipo
de investigación y marketing de clase mundial usando ciencias del
comportamiento son:
• Estimula a tus equipos y crea expertos en cambios de
comportamiento al interior de la organización.
• Evangeliza a través de la organización, esparciendo el
conocimiento y el interés dentro de la misma.
Sección II:
Comportamiento del
Consumidor
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Manual de Economía del Comportamiento Vol. 2: Comportamiento del Consumidor