Instituto Mexicano de Economía del Comportamiento Comportamiento del consumidor | Page 53

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Capítulo 5
Conocer mejor al consumidor:
adiós intuición, hola Economía
del Comportamiento
Por Carlo del Valle
Saber quiénes son nuestros consumidores y entenderlos es crucial
si queremos diseñar un producto, servicio o marca exitosa. Como
personas que diseñamos y ofrecemos productos y servicios a otras
personas, constantemente nos preguntamos “¿Cuál es la mejor forma
de que mi producto sea adoptado?”, “¿Mejorarán las ventas
si implemento las mejoras que mis usuarios dicen querer?”, “¿Cómo
podemos hacer para que los consumidores amen mi marca?”.
Para resolver estas preguntas, a veces juntamos a nuestro grupo
de trabajo para una lluvia de ideas, o en otras ocasiones hacemos una
pequeña sesión de investigación con nuestros consumidores. A veces
sentimos que para llegar a la respuesta de estas preguntas tenemos
que pasar por una lista de suposiciones, marcando los errores y los
aciertos que encontramos en el camino, hasta llegar a la respuesta
que creemos es la que más adecuada; nunca es fácil llegar a esta
respuesta, y no hay fórmulas mágicas o replicables para llegar a ella,
pero afortunadamente hay herramientas que nos pueden facilitar
el camino para llegar a esta respuesta, y una de esas herramientas
es la economía del comportamiento y la arquitectura de decisiones.
En mi época como publicista (trabajando en una agencia
internacional que daba servicio a marcas de prestigio) jamás escuché
a alguien explicar una propuesta de posicionamiento de marca
haciendo uso del efecto de dotación (endowment effect)
o de las normas sociales; en mi época como analista de mercadotecnia
(trabajando en una farmacéutica grande que llegaba a todas las
Sección II:
Comportamiento del
Consumidor
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Manual de Economía del Comportamiento Vol. 2: Comportamiento del Consumidor