ANALİZ
Semih Pişman mısın ?
“ Benim tavsiyem , şirketinizdeki uyum süreçleri denetlenirken rekabet kurallarına uyuma özel bir önem atfedilmesi yönünde olacaktır . Ticari başarılar , bu konudaki denetimi çok da şevkle üzerine gidilen bir husus olmaktan uzaklaştırabilir . Ancak ticari başarı gözleri karartmamalı . Zira sonrasında çok daha maliyetli bir tablo ile karşılaşılabilir . Hem Semih , hem de şirketiniz için …”
Yazı : Dr . M . Fevzi TOKSOY
36
Adım Semih . Yaklaşık üç yıldır COSMO ’ da satış direktörüyüm . Daha önce ise rakip THERMOX ’ da satış direktör yardımcısıydım . Terfiyle geçtim yeni firmama . Satışların ve kârlılığın artması için elimden geleni yaptım . Şirket benim olsa daha fazlasını yapamazdım anlayacağınız . Sektörü ve rakiplerimdeki kilit insanları tanıyorum . Zaten hepi topu çoku-
rakiple�
luslu dört büyük oyunculu bir pazarız . Kimin ne yapacağını herkes bilir . Bu böyle bir piyasa … Ayrıca çok sosyal bir insanım . Bu bana büyük bir avantaj sağladı . Tüm bu özellikler sayesinde çok başarılı oldum . Güzel primler aldım . Genel müdürlüğe giden yola girmiş , sektörün yıldızı , gümbür gümbür geliyordum . Geliyordum . Evet , geçmiş zaman kullanıyorum zira çok sıkıcı olaylar neticesinde şu an işsizim . Gelin anlatayım … Benim vaktim bol . Bence siz de beni iyi dinleyin ki , benim gibi bol vakitli bir insan olmayın . Biz projelere yönelik ürünler ve hizmetler sunuyoruz . Özel sektöre olduğu kadar kamuya da bayağı yüklü satışlar yaparız . Belediyelerden bakanlıklara ve alt birimlerine kadar birçok alıcımız var . Kamu deyince hemen aklınıza rüşvet senaryoları gelmesin . Şirketimin ve tüm rakiplerimin çok sıkı etik politikaları var . Ayrıca her yıl inanılmaz detaylı bir iç denetim geçiriyoruz . Her harcamanın kuruşu kuruşuna hesabını veriyoruz . Her yıl yapılan mutat denetimlere bu sene rekabet kurallarına uyum da eklendi . Gerçekleştirdiğimiz satışların rekabet kurallarına uyum açısından kontrolleri yapıldı ve sonuçta birçoğunda benim ismim olan birçok elektronik posta yazışması ve olası risk senaryolarına değinen bir rapor ortaya çıktı . Rapora göre benim rakiplerle yapmış olduğum tüm yazışmalar sakıncalı bulunmuş . Ayrıca genel müdürümüze de ilettiğim birçok raporlama ve rakip stratejilerine yönelik tahminlerim de raporda bulunuyor . Olay şu : Kamuya satışlarda ihale yöntemiyle süreç işliyor . Yaptığımız işin teknik yönü de ağır bastığı için kamudan bizlere sürekli olarak taslak ihale şartnameleri gönderilir ve incelememiz rica edilir . Aslında bunda bir sakınca görmüyorum zira kamu da ihtiyaçlarının eksiksiz giderilmesi için uğraşıyor ve o işi bizler kadar iyi bilmek zorunda değil . Dolayısıyla , kamu kurumu şartnamede eksik hususlar olup olmadığını görmek istiyor ve ihale sonrasında zorluk çıkartabilecek hususlar ortaya çıkmasın diye bizlerin de denetlemesini uygun görüyor . Ancak anladığım kadarıyla bu süreç iyi yönetilmemiş . Dedim ya , sektörde herkesi tanırım ; bana bir şartname geldiğinde ben de rakiplerle iletişime geçip onlara da gönderilip gönderilmediğini kontrol ederdim . Daha sonra ise dernekte teknik bir toplantıyla şartnameye son halini verirdik . Bu süreç her yıl neredeyse yedi veya sekiz kere tekrarlanırdı . Denetimciler bu süreçlere yönelik birçok yazışmayı ‘ sakıncalı ’ sınıfına koyarak rapora eklemişler . Öyle ki , daha önce çalıştığım şirketteki yazışmalarıma bile mevcut şirketimde rastlanıyor .
SEMİH ÇOK YANILDIN Bu iş süreçlerinde rekabet çok can yakabilir . Özellikle de fiyat rekabeti ; zira fiyat rekabetine girdiğiniz zaman mutlaka sizin verdiğiniz fiyatın altına girebilecek bir teklifle karşılaşırsınız . Her şirketin kendi stratejisi vardır sonuçta , ama bir yerde bu stratejileri de konuşmak , ayarlama yapmak gerekebilir . Bunun da hiçbir kanuna aykırı olabileceğini düşünmüyordum . Ne de olsa biz rakipler de kötü bir niyetle değil , herkesin iyiliğine rasyonel bir fiyatlama için çabalıyorduk . Aslında çok yanıldığımı şimdi anlıyorum . Hatta denetmen raporları geldiği zaman bile çok ikna edici bulmamıştım . Acaba hayatlarında kaç kere ihaleye girmişlerdi ? Rekabet uyum ve denetim raporunun bir tercümesi yurtdışında merkeze gönderildi . Ortalık resmen ayağa kalktı . Ben bu konunun bu kadar da hassas olabileceğini düşünmemiştim . Bir anda ofisimize yabancı avukatlar , rekabet uzmanları , dışardan gelen uzmanlar , toplantı masası dolusu insan sabahtan akşama kadar bu durumu analiz etmeye ve durumu ne şekilde yöneteceklerine yönelik