ANALİZ
Semih Pişman mısın?
“ Benim tavsiyem, şirketinizdeki uyum süreçleri denetlenirken rekabet kurallarına uyuma özel bir önem atfedilmesi yönünde olacaktır. Ticari başarılar, bu konudaki denetimi çok da şevkle üzerine gidilen bir husus olmaktan uzaklaştırabilir. Ancak ticari başarı gözleri karartmamalı. Zira sonrasında çok daha maliyetli bir tablo ile karşılaşılabilir. Hem Semih, hem de şirketiniz için …”
Yazı: Dr. M. Fevzi TOKSOY
36
Adım Semih. Yaklaşık üç yıldır COSMO’ da satış direktörüyüm. Daha önce ise rakip THERMOX’ da satış direktör yardımcısıydım. Terfiyle geçtim yeni firmama. Satışların ve kârlılığın artması için elimden geleni yaptım. Şirket benim olsa daha fazlasını yapamazdım anlayacağınız. Sektörü ve rakiplerimdeki kilit insanları tanıyorum. Zaten hepi topu çoku-
rakiple�
luslu dört büyük oyunculu bir pazarız. Kimin ne yapacağını herkes bilir. Bu böyle bir piyasa … Ayrıca çok sosyal bir insanım. Bu bana büyük bir avantaj sağladı. Tüm bu özellikler sayesinde çok başarılı oldum. Güzel primler aldım. Genel müdürlüğe giden yola girmiş, sektörün yıldızı, gümbür gümbür geliyordum. Geliyordum. Evet, geçmiş zaman kullanıyorum zira çok sıkıcı olaylar neticesinde şu an işsizim. Gelin anlatayım … Benim vaktim bol. Bence siz de beni iyi dinleyin ki, benim gibi bol vakitli bir insan olmayın. Biz projelere yönelik ürünler ve hizmetler sunuyoruz. Özel sektöre olduğu kadar kamuya da bayağı yüklü satışlar yaparız. Belediyelerden bakanlıklara ve alt birimlerine kadar birçok alıcımız var. Kamu deyince hemen aklınıza rüşvet senaryoları gelmesin. Şirketimin ve tüm rakiplerimin çok sıkı etik politikaları var. Ayrıca her yıl inanılmaz detaylı bir iç denetim geçiriyoruz. Her harcamanın kuruşu kuruşuna hesabını veriyoruz. Her yıl yapılan mutat denetimlere bu sene rekabet kurallarına uyum da eklendi. Gerçekleştirdiğimiz satışların rekabet kurallarına uyum açısından kontrolleri yapıldı ve sonuçta birçoğunda benim ismim olan birçok elektronik posta yazışması ve olası risk senaryolarına değinen bir rapor ortaya çıktı. Rapora göre benim rakiplerle yapmış olduğum tüm yazışmalar sakıncalı bulunmuş. Ayrıca genel müdürümüze de ilettiğim birçok raporlama ve rakip stratejilerine yönelik tahminlerim de raporda bulunuyor. Olay şu: Kamuya satışlarda ihale yöntemiyle süreç işliyor. Yaptığımız işin teknik yönü de ağır bastığı için kamudan bizlere sürekli olarak taslak ihale şartnameleri gönderilir ve incelememiz rica edilir. Aslında bunda bir sakınca görmüyorum zira kamu da ihtiyaçlarının eksiksiz giderilmesi için uğraşıyor ve o işi bizler kadar iyi bilmek zorunda değil. Dolayısıyla, kamu kurumu şartnamede eksik hususlar olup olmadığını görmek istiyor ve ihale sonrasında zorluk çıkartabilecek hususlar ortaya çıkmasın diye bizlerin de denetlemesini uygun görüyor. Ancak anladığım kadarıyla bu süreç iyi yönetilmemiş. Dedim ya, sektörde herkesi tanırım; bana bir şartname geldiğinde ben de rakiplerle iletişime geçip onlara da gönderilip gönderilmediğini kontrol ederdim. Daha sonra ise dernekte teknik bir toplantıyla şartnameye son halini verirdik. Bu süreç her yıl neredeyse yedi veya sekiz kere tekrarlanırdı. Denetimciler bu süreçlere yönelik birçok yazışmayı‘ sakıncalı’ sınıfına koyarak rapora eklemişler. Öyle ki, daha önce çalıştığım şirketteki yazışmalarıma bile mevcut şirketimde rastlanıyor.
SEMİH ÇOK YANILDIN Bu iş süreçlerinde rekabet çok can yakabilir. Özellikle de fiyat rekabeti; zira fiyat rekabetine girdiğiniz zaman mutlaka sizin verdiğiniz fiyatın altına girebilecek bir teklifle karşılaşırsınız. Her şirketin kendi stratejisi vardır sonuçta, ama bir yerde bu stratejileri de konuşmak, ayarlama yapmak gerekebilir. Bunun da hiçbir kanuna aykırı olabileceğini düşünmüyordum. Ne de olsa biz rakipler de kötü bir niyetle değil, herkesin iyiliğine rasyonel bir fiyatlama için çabalıyorduk. Aslında çok yanıldığımı şimdi anlıyorum. Hatta denetmen raporları geldiği zaman bile çok ikna edici bulmamıştım. Acaba hayatlarında kaç kere ihaleye girmişlerdi? Rekabet uyum ve denetim raporunun bir tercümesi yurtdışında merkeze gönderildi. Ortalık resmen ayağa kalktı. Ben bu konunun bu kadar da hassas olabileceğini düşünmemiştim. Bir anda ofisimize yabancı avukatlar, rekabet uzmanları, dışardan gelen uzmanlar, toplantı masası dolusu insan sabahtan akşama kadar bu durumu analiz etmeye ve durumu ne şekilde yöneteceklerine yönelik