#Проекты
продавцов и обращать внимание на все мелочи.
Организаторы проекта передавали участникам
специальные формы для заполнения, чтобы во вре-
мя визита ни одна деталь не ускользнула из вида.
Каждая команда – пара из офисного сотрудника
и представителя отдела продаж – по итогам по-
ездки готовила слайд с интересными наблюдени-
ями и инсайтами, которые могут быть полезными
для бизнеса.
Анна Матушкина: «Для нас был очень ценен свежий
взгляд на торговые точки сотрудников из офиса: де-
ятельность конкурентов, собственные акции магази-
нов и новые продукты. Кроме наблюдения во время
визита мы просили участников ответить на несколько
БЛАГОДАРЯ ПРОЕКТУ URBAN SAFARI ОФИСНЫЕ СОТРУДНИКИ УЗНАЛИ СПЕЦИФИКУ РАБОТЫ
В ПОЛЯХ, ПООБЩАЛИСЬ С ПРОДАВЦАМИ И ПОКУПАТЕЛЯМИ, А ТАКЖЕ СОСТАВИЛИ СОБСТВЕННОЕ
МНЕНИЕ О ЗАПРОСАХ КУРИЛЬЩИКОВ
общих вопросов о табачном рынке до и после выезда,
чтобы сравнить, как поменялось их мнение».
До визита в поля основная часть наших сотрудни-
ков думала, что электронные сигареты и расход-
ные материалы к ним можно купить в основном
в вейп-шопах и интернете. Табачные магазины
занимали последнюю строчку опроса. После визи-
та в поля самые высокие баллы набрали табачные
магазины, в то время как все остальные каналы
сравнялись в оценках.
Наши сотрудники очень хорошо понимают при-
чины, почему курильщики переходят на элек-
тронные сигареты. Самая важная из них – это
мода (43 %), далее идут причины, связанные со
здоровьем и желанием бросить курить обычные
сигареты (33 и 29 % соответственно), и немало-
важным, по их мнению, остается удобство ис-
пользования электронных сигарет по сравнению
с обычными.
Оксана Трубина, Менеджер по прогнозированию прямого канала продаж, участник
Urban Safari: «Идея сделать видеоролик пришла специалисту по продвижению товара
Александру Печенникову, в паре с которым я ездила на проекте. Александр – просто
настоящий переговорщик, продавцы его знают, любят и верят. Почти в каждой точке
он находил подход к продавцу, в ход шли самые разные аргументы: «если не полу-
чится – удалим», «ой, у вас такая очаровательная бабочка на футболке, а на Jadé у нас
тоже бабочка – вы нам очень нужны», «Олесь, ну ты ж звезда, как без тебя», «Ольга,
вы настолько артистичны, что мы не можем позволить пройти себе мимо, а ваша красная
помада – просто бомба».
Придумывая слоганы, мы почти не использовали мои идеи, потому что, оказалось, очень сложно сформу-
лировать рекламную строчку без глаголов повелительного наклонения: “курите”, “парите» и т. д., которые, как
мне объяснил Александр, лучше не использовать в разговоре с потенциальным покупателем, так как это мо-
жет оттолкнуть. Позже я призадумалась, какие обороты использую в речи, и наблюдала, как общается с кли-
ентами специалист по продвижению товара. И это удивительно – он ни разу не использовал повелительное на-
клонение! Я не слышала ничего вроде «у вас закончилось – купите», «у вас полки пустые – заплатите», «вам
следует приобрести», «купите новинку», «вам следует поставить» – и всё равно все на всё соглашались, ни разу
не отвечали отказом, не пересматривали сформированный лист заказа – только полное доверие и полное со-
гласие. Это меня по-настоящему шокировало, я в восторге! Где найти курсы, чтобы научиться так говорить?
Позже, используя сделанные видео, я подобрала вырезки из фильмов или мультфильмов и сделала
ролик о дне в полях. Надеюсь, он будет мотивировать все больше и больше людей участвовать в подоб-
ных мероприятиях».
А вот по поводу сигарет с капсулой мнения до и по-
сле визита в поля стали существенно разниться: если
изначально наши сотрудники считали, что самый
популярный вкус для сигарет с капсулой – «Лесные
ягоды» и «Ментол», то после визита большинство
опрошенных сказали, что самый популярный вкус –
«Арбуз».
Мнение по поводу причин выбора сигарет формата SKS
изменилось после проекта: до визита в поля большин-
ство сотрудников думали, что основная причина выбо-
ра этого формата в том, что курильщикам мало одной
сигареты, а после визита на первое место по популяр-
ности вышло желание потребителя сэкономить.
В 2018 году полевые выезды проводились уже
во второй раз, первый опыт таких поездок состоялся
в 2016 году.
The Империалист | | 24