TIS n. 421 GIUGNO 2025 I www. infoimpianti. it
MARKETING
ITS & HVAC
Come operare sul mercato impiantistico senza la rete di protezioni degli incentivi
IL SETTORE DEGLI IMPIANTI TERMOIDROSANITARI E CLIMATIZZAZIONE, COME DEL RESTO L’ INTERO COMPARTO DELLE COSTRUZIONI, VEDE UNA FORTE RIDUZIONE DEGLI INCENTIVI FISCALI E QUESTO CONTRIBUISCE A GENERARE UNA FASE DI RALLENTAMENTO, CHE TUTTAVIA SI POTREBBE DEFINIRE FISIOLOGICO. CHE COSA PUÒ FARE UN INSTALLATORE PER GESTIRE AL MEGLIO QUESTA“ NUOVA” SITUAZIONE”?
AZIONI CONCRETE
Diversificazione dei servizi e formazione
È indubbio che la riduzione degli incentivi fiscali sta avendo un impatto significativo sul settore degli impianti termosanitari, di riscaldamento e condizionamento. Tuttavia, ci sono diverse strategie che un installatore può adottare per affrontare questa fase di stasi e magari, come dicono i coach motivazionali, trasformarla in un’ opportunità. Niente di“ rivoluzionario”, tuttavia, solo qualche spunto di riflessione e di azione.
Diversificazione dei servizi- Manutenzione programmata: offrire ai clienti e potenziali pacchetti di manutenzione annuale o stagionale.- Servizi di efficienza energetica: proporre diagnosi energetiche, ottimizzazione degli impianti esistenti, installazione di dispositivi di gestione impianti intelligenti con dimostrazione di reali risparmi in bolletta e miglioramento delle prestazioni.- Sanificazione degli impianti: offrire servizi di pulizia e igienizzazione degli impianti; un impianto in perfette condizioni consuma meno energia a parità di prestazioni.
Formazione e aggiornamento- Specializzarsi in tecnologie emergenti: pompe di calore, sistemi ibridi, VMC( ventilazione meccanica controllata), domotica.- Ottenere certificazioni per aumentare credibilità e per accedere a nuovi mercati( es. edifici pubblici)
Il settore degli impianti termoidrosanitari e condizionamento dell’ aria è in continua evoluzione, con nuove tecnologie, nuove normative e una concorrenza sempre più ampia e diversificata. Per essere comunque protagonista e svolgere la propria attività con una soddisfacente remunerazione economica, un installatore deve non solo garantire un servizio eccellente, ma- oggi più che mai- anche padroneggiare strategie di marketing efficaci. Che cosa si può fare dunque in pratica per ottimizzare la propria presenza sul mercato, attrarre nuovi clienti, fidelizzare quelli attuali e magari collaborare con altri professionisti per affrontare impianti complessi?
PUNTARE SULLA SOSTENIBILITÀ Se ne parla ovunque, forse fin troppo, a volte a sproposito, ma il tema sostenibilità è ineludibile e dunque anche ai clienti refrattari, che badano solo al costo di acquisto iniziale di un prodotto impiantistico, si possono proporre soluzioni a basso impatto ambientale che anche in presenza di ridotti incentivi possono comunque essere vantaggiosi per il risparmio conseguibile a medio e lungo termine. Certo, non possiamo nasconderci che oggi molte famiglie possono avere difficoltà a sostenere costi per impianti innovativi, seppure estremamente performanti. In ogni caso, se si alza la propria asticella professionale per dedicarsi anche a impianti più completi e integrati, con più fonti di energia, è utile una stretta collaborazione con architetti e progettisti in grado di dimensionare correttamente e con“ buon senso” impianti green in nuove costruzioni o ristrutturazioni.
UNA BUONA COMUNICAZIONE Se è meglio“ essere” piuttosto che apparire, una sana visibilità è tutt’ altro che trascurabile e comunque giova alla propria reputazione. Oggi ci sono diversi mezzi per essere presenti e visibili, a cominciare da quelli più noti e a portata di mano: disporre di un sito web aggiornato, far parte di gruppi specializzati sui social, pubblicare foto e descrizioni di impianti realizzati ed eventuali recensioni da parte degli utenti. Volendo intensificare questo genere di attività digitale si possono realizzare o comunque avvalersi di video da mostrare al cliente con contenuti informativi sui vantaggi di particolari soluzioni impiantistiche, su come scegliere l’ impianto giusto, su comportamenti da tenere per risparmiare energia. Un buon mezzo per“ esserci” è la partecipazione a fiere ed eventi specializzati: il vantaggio in questo caso è di avere in un tempo relativamente breve( tipicamente una giornata) una panoramica piuttosto ampia ed esaustiva di quello che il settore produttivo offre. Inoltre, è consuetudine che le fiere specializzate offrano parallelamente all’ esposizione un ventaglio di eventi informativi e formativi, sempre utili per sentire“ l’ aria che tira”.
SERVIZI FINANZIARI
“ Il cliente non ha i soldi”
In effetti può succedere. Per amore o per forza la“ signora Maria” ha bisogno di riqualificare pesantemente il suo impianto, magari perché è irrimediabilmente guasto o gli interventi di riparazioni sono diventati troppo frequenti e onerosi. Tuttavia, non può permettersi al momento di sostenere la spesa necessaria. In questi casi, l’ installatore può far da intermediario presso apposite aziende di servizi finanziari che possono offrire soluzioni di rateizzazione personalizzata per sostenere le spese di ristrutturazione e riqualificazione. Il cliente può comunque ottenere, quando è possibile, vantaggi di detrazione fiscali; e l’ installatore incrementa la sua attività e, non ultimo, i relativi importi anche perché in tal modo può offrire soluzioni chiavi in mano.
26
TIS n. 421 GIUGNO 2025 I www. infoimpianti. it