FOCUS DISTRIBUZIONE
IL FUTURO DEGLI SHOWROOM? SONO I VENDITORI
Una signora sulla cinquantina entra in uno showroom di provincia, un sabato di settembre, con le foto di un bagno visto su Instagram salvate nel telefono e un ' idea già abbastanza precisa di cosa vuole: gres effetto pietra, doccia a filo pavimento, un lavabo d ' appoggio scelto da un rendering fatto da un amico con l ' AI. Il venditore che le viene incontro le racconta, con ordine e orgoglio, lo spessore delle lastre, la resistenza allo scivolamento, i vari formati. Tutto vero, la signora si era già informata prima di entrare in showroom. Alla fine la signora ringrazia, dice che ci deve pensare, e sette giorni dopo firma il preventivo di un altro showroom a
GIULIA ORSOLINI Responsabile Marketing Orsolini Spa
GIACOMO FINOTELLO Socio di ProDue, agenzia di rappresentanza area Veneto
Articolo realizzato da: VERONICA VERONA Fondatrice dell ' Accademia dello Showroom
Grazie per il contributo a:
STEFANIA CLERICI Responsabile Showroom Gruppo Clerici
LEONARDO ROMANO Ceo di Romano & Partners, agenzia di rappresentanza area Puglia e Basilicata trenta chilometri di distanza, non perché avesse un prodotto diverso, ma perché la persona da cui è stata accolta le ha fatto una domanda che nessuno le aveva ancora fatto prima: " Questo bagno lo state facendo per restarci o per rivendere casa tra qualche anno?". Da lquesta conversazione è cambiata la contrattazione... e destino del fatturato dei due concorrenti. Questa scena, con variazioni minime, si ripete ogni giorno in centinaia di showroom italiani, e nessuno la registra come quello che è davvero: non una trattativa persa per il prezzo o per il prodotto, ma per un modo di vendere rimasto fermo a un ' epoca in cui per vendere bastava poco.
FORMAZIONE CONTINUA: L ' ARCHITETTURA DEL SELL-OUT
Secondo Giulia Orsolini, Marketing Manager di Orsolini Spa, la formazione non è un evento sporadico, ma un asset strategico continuo. La prima verità: il prezzo è un fattore, non il protagonista. " Il venditore nella scala da 1 a 100 probabilmente è responsabile della trattativa al 70 %- dice Orsolini- il restante 30 % è contesto: reputazione, spazi espositivi, capacità di generare traffico. Se il cliente però non trova un consulente capace di trasformare il bisogno in soluzione, l ' acquisto non avviene ". Per Orsolini, l ' ecosistema formativo poggia su tre pilastri: la conoscenza tecnica di prodotto, con circa 20 visite l ' anno ai fornitori chiave e oltre 110 addetti alle vendite coinvolti; la tecnica di vendita, affidata a consulenti esterni con affiancamenti junior-senior; la disciplina delle procedure, dove il CRM è la spina dorsale. " Il CRM- dichiara Giulia Orsolini- aiuta il processo perché il cliente deve essere mappato. Non è pura burocrazia, ma controllo qualità: ogni trattativa diventa un dato da analizzare. Le performance si valutano non solo sul fatturato ma sulla qualità dell ' esecuzione, monitorando errori e segnalazioni post-vendita imputabili al venditore, un costo economico e di reputazione. Il ROI si misura anche sul margine per venditore. Il risultato è resilienza anche in un mercato in contrazione: " Negli ultimi mesi i flussi di clienti che entrano sono diminuiti, però la conversione è aumentata. Quando il traffico cala, la qualità della consulenza diventa l ' unico vero differenziatore. La formazione non è un costo da tagliare nei periodi di magra, ma un investimento che garantisce la crescita, altrimenti sarà il mercato a occuparsi di noi ".
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