[ TRADURRE IL SOGNO DEL CLIENTE IN PROPOSTE DI PRODOTTO O DI PROGETTAZIONE ] un disegno di quello che lui ci ha raccontato , la scelta sarà in base al prezzo che , invece diventa una variabile di minore importanza se l ’ esperienza percepita è positiva .” Inoltre , parliamo di formazione sartoriale perché “ La costruzione dell ’ esperienza di acquisto varia in base alla tipologia di showroom , ai suoi specifici valori e anche a seconda del tipo di clientela che si vuole attrarre . “ Costruiamo un contenuto formativo ad hoc – sottolinea Veronica Verona – si tratta di un flusso di sei fasi , con dettagli importanti che semplificano il percorso di acquisto . Altro aspetto su cui lavoriamo moltissimo è la valorizzazione del prodotto di fascia medio-alta versus uno entry-level .” Questa è una criticità di rilievo che affligge i brand di livello perché senza valide argomentazioni è difficile fare comprendere ciò che giustifica la differenza di prezzo , anche tra diverse collezioni dello stesso marchio . Allo stesso tempo , i punti vendita hanno esigenze molto simili : chiedono argomentazioni commerciali forti che sostengano la scelta e la vendita al di là del prezzo , dalle Agenzie si aspettano un piano di crescita per attirare più clienti in showroom . Tutti contenuti che la Verona trasferisce ai produttori che desiderano impostare un ufficio commerciale in grado di rispondere a queste ed altre esigenze . Infatti , spesso si richiede una consulenza formativa per fare evolvere le Agenzie di rappresentanza da semplici raccoglitrici di ordini in partner di consulenza strategica , ma anche la realizzazione di brevi videocorsi di 10 minuti per lanciare un nuovo prodotto e così raggiungere rapidamente un altissimo numero di venditori in showroom . Siamo curiosi di conoscere i contenuti trasmessi attraverso questi video . “ Non abbiamo puntato tanto sulle informazioni di prodotto , ma sugli strumenti di vendita : creazione dello scenario in cui si introduce il nuovo prodotto , dove si posiziona rispetto agli altri articoli dell ’ azienda e cosa lo differenzia da quelli della concorrenza . Poi , come proporlo , quali domande rivolgere al cliente durante il percorso di vendita e come superare certe resistenze . In un mese abbiamo raggiunto 1.500 addetti di sale mostra arredobagno e le vendite sono partite da subito con risultati superiori agli obiettivi .” Ottimi risultati si ottengono non solo dalla formazione in presenza e con video ben strutturati , ma anche dall ’ affiancamento al venditore con un metodo atipico : “ Ribaltiamo i ruoli : noi siamo i venditori in prova in quel momento e , affiancati dal collega più esperto , conduciamo la vendita con il cliente . Non c ’ è esempio migliore del far vedere come si fa e il risultato di apprendimento è altissimo .” Inoltre , Accademia dello Showroom fornisce uno strumento per misurare il ritorno dell ’ investimento in formazione . “ Si tratta di un ’ applicazione che guida passo-passo il venditore nella relazione con il cliente – spiega Verona - ed è in grado di misurare il tasso di conversione da preventivo in ordine di acquisto .” Il quadro è completo e se ne deduce che quella del venditore di sala mostra oggi è una professione che richiede diverse conoscenze . Non è facile apprendere nuove modalità di vendita , ma certo una metodologia appropriata può dare ottimi risultati . mo come si svolga questa ampia ricerca , fondamentale per proporre sempre nuove soluzioni , anche tecnologiche , ai clienti . “ Punto di partenza sono le riviste , rigorosamente di settore perché prima dell ’ estetica ci interessano le innovazioni tecniche dei prodotti , che poi approfondiamo sui siti aziendali . Da ultimo , andiamo direttamente dai produttori per verificare di persona quello che abbiamo letto o che ci hanno trasmesso Commerciali e Promoter .” Si crea così una relazione stretta con le imprese . E lo showroom – chiediamo - non è una fonte utile di formazione ? “ Certo - afferma Enrico M . Turella – per la parte operativa ci rivolgiamo spesso a sale mostra plurimarca con personale qualificato che ci supporta validamente , ma al primo posto poniamo il monomarca perché specialista nel suo comparto , offre la gamma prodotti completa e una buona consulenza tecnica .” Obiettiamo che spesso gli showroom propongono corsi formativi con focus su specifici prodotti . “ Riceviamo moltissimi inviti da parte dei rivenditori – replica Turetta – e facciamo una selezione degli eventi , preferendo quelli dove è presente l ’ azienda produttrice .” Una visione di lavoro coerente , questa , che si dimostra anche disinteressata agli eventuali crediti formativi erogati dall ’ Ordine degli Architetti . Ci interessa un ultimo tema : luoghiCOMUNI seleziona anche gli installatori ? “ Siamo alla continua ricerca di installatori o General Contractor professionali , ma sono pochissimi . Verifichiamo sempre che il montaggio sia eseguito correttamente , è questo che fa la differenza , per esempio , penso ai soffioni multifunzione di alto livello . Devono trovare il tempo per studiare , come noi architetti .” Turella riconosce l ’ utilità di videoistruzioni di montaggio , ma aggiunge l ’ importanza di prove di installazione dal vivo , presso le imprese di produzione .
[ L ’ ARCHITETTO
È L ’ ANELLO DI CONGIUNZIONE TRA IMPRESA DI
PRODUZIONE , CLIENTE ,
INSTALLATORE . E SI ASSUME
TUTTE LE RESPONBILITÀ ]
[ FORMAZIONE ONLINE E IN PRESENZA PER IL SOFTWARE DOMUS3D . SEMPLICE E PROFESSIONALE , VELOCIZZA E SEMPLIFICA LA SCELTA DI OGGETTI E MATERIALI PER IL PROGETTO ] e professionale , dedicato anche a chi non ha una formazione specifica da progettista .” Insieme al programma , Maticad offre diversi corsi di formazione online , fondamentali per poter utilizzare in modo più completo DomuS3D . “ Abbiamo una piattaforma web dove proponiamo corsi quotidiani in quattro lingue , a diversi livelli e di diversi argomenti . Si parte dal corso principiante per i nuovi utenti – precisa Gaetani - e il secondo step è il corso Esperto , dove si affrontano specifiche più complesse . Proponiamo anche webinar che approfondiscono determinate funzionalità del programma , per esempio l ’ illuminazione degli ambienti , la posa , le stampe tecniche . Inoltre , in tutta Italia e in Europa svolgiamo in presenza corsi Master su tecniche avanzate di rendering , rivolti a una clientela che ha un livello di conoscenza medio-alta del software e che oggi rappresenta una folta community . Per semplificare e rendere veloce la progettazione , il software comprende Librerie complete dei prodotti commercializzati non solo in Italia dalle aziende di arredobagno e di superfici ceramiche . Inoltre , a questi si aggiungono i materiali ‘ generici ’ creati da noi .” Un esempio ? “ Le diverse essenze del materiale legno per rivestire un tavolo – spiega Gaetani – l ’ erba , l ’ acqua che riempie una vasca o che sgorga da un soffione doccia . Tutte le Librerie , caricate su Cloud , sono costantemente aggiornate e si possono attivare degli Automatismi per scaricare le novità di prodotto , quando disponibili .” Dedicato al B2B , DomuS3D offre tutto ciò che serve per la progettazione , con l ’ obiettivo di efficientare la vendita ; a tal proposito Gaetani ha un riscontro concreto : “ Nessuno abbandona il programma , anzi , ci viene richiesto , spesso , di incrementare il numero di postazioni in sala mostra . Soprattutto gli showroom che utilizzano il programma al massimo del suo potenziale ci riferiscono spesso di aver raddoppiato la percentuale di chiusura con successo dei preventivi , e questo è il vero valore aggiunto di uno strumento come DomuS3D .”