“ In questi anni – prosegue Pirovano - nei training di formazione che abbiamo svolto per i corsi Bagno Accademia , dove produttori e distributori lavoravano insieme , abbiamo sempre ribadito che questi due attori della filiera rappresentano un ’ alleanza fortissima . Unendo le reciproche competenze si danno risposte univoche ed esclusive al mercato , dove il concorrente è Reloy Merlin , sono i grandi marchi internazionali che fanno economie di scala , hanno la forza di immettere sul mercato una quantità di prodotti importanti . Certo , la GDO è un self-service che punta sul prezzo , mancano la presenza di un venditore preparato e il servizio , ma molti utenti sono felici di acquistare qui e adesso Reloy Merlin inizia a proporre ambientazioni molto belle , stile Ikea . La parola d ’ ordine , quindi , è cooperazione e la differenza la fa la vendita di valore .”
PRE-VEDERE : IL “ CASO ” POST-BONUS Come affrontare lo scenario del prossimo , immediato futuro , con i prezzi di energia e materie prime in salita , le difficoltà di approvvigionamento e un mercato che potrebbe avviarsi verso una contrazione ? “ Sono tempi , questi , che richiedono di agire con più forza - afferma Pirovano – e creare una più stretta alleanza tra produzione e distribuzione . Il settore ITS sta registrando un incremento di fatturato , sicuramente complice anche il bonus del 110 %, che ha dato una ventata di crescita e di opportunità . Qual è il rischio ? Che poi , quando l ’ onda anomala si fermerà – e si sta già fermando – le aziende sono strutturate per gestire la continuità ? Oppure sono dentro una vampa incendiaria finita la quale , come dopo la bolla speculativa dell ’ informatica negli anni ‘ 80 , tutto scappa di mano perché arriva un ’ onda di regressione ? Le aziende hanno costruito nel tempo relazioni o hanno solo rincorso il bisogno di recupero dopo un lockdown sicuramente drammatico ? Hanno fatto sistema , creato metodo , consolidato i rapporti con le persone e reso più efficiente la produzione , la rete commerciale , il magazzino , per non essere impreparati quando arriverà una contrazione di mercato e ci sarà più difficoltà nella vendita ? Gli andamenti del mercato sono curvilinei : salite e discese . Le imprese stanno studiando il 2024 o stanno surfando l ’ onda del presente ?”
PROIEZIONI SUL FUTURO . QUALI STRUMENTI ? Con quali strumenti le aziende della filiera arredobagno possono affrontare le incertezze dei mercati ? Un valido aiuto viene dalle Associazioni di categoria : Assobagno , una delle undici associazioni di Federlegno- Arredo , riunisce i principali produttori italiani di arredi per il bagno all ’ interno del sistema Confindustria ; Angaisa , aderente a Confcommercio , dal 1956 rappresenta le aziende della distribuzione idrotermosanitaria , inclusi pavimenti , rivestimenti e arredobagno . Tra i soci sostenitori vi sono anche le industrie produttrici leader di settore e i Gruppi , ovvero le principali aggregazioni commerciali che operano nel settore , sotto forma di gruppi di acquisto e / o vendita che associano distributori e rivenditori . Entrambe le Associazioni fanno studi di settore e di previsioni sul futuro , indicano dove sta andando il mercato , organizzano seminari di tipo tecnico e normativo e – cosa importante - di formazione come Bagno Accademia , forniscono un supporto legale e tanto altro . È importante condividerne le tante attività e progetti per crescere insieme attraverso il dibattito , il confronto e la condivisione di esperienze professionali . Non solo , perché le Associazioni lavorano costantemente per sviluppare sinergie tra i diversi attori della filiera del mondo del bagno . Gli strumenti ci sono , basta coglierli . Questo è il nostro invito : collaborare , creare alleanze , cooperare , sviluppare capacità di relazione a diversi livelli , sia al proprio interno sia verso il proprio cliente . Obiettivo delle aziende è condividere con i propri stakeholder la propria missione , la propria visione futura e i valori che ne muovono i comportamenti . Ridisegnarli costantemente negli anni e definirli in modo coinvolgente significa avere già una guida per la strategia futura e assicurarsi un gruppo di persone che lavora per uno scopo comune .
CLIENTE-ACCOUNT E CLIENTE-PERSONA In un mondo liquido , in continua trasformazione , la realtà è un sistema complesso da governare . Lo scenario socio-economico imprenditoriale contemporaneo è stato stravolto dall ’ epidemia e da , ultimo , da bagliori di guerra che non sono da sottovalutare . In questi anni recenti abbiamo assistito a un rapidissimo orientamento verso gli acquisti online , anche da parte di categorie di clienti che neanche lontanamente si sarebbero avvicinati a questo mondo . “ La crescita straordinaria dell ’ e-commerce – spiega Valerio Mangano , partner consultant dell ’ area processi di Oriens Consulting - avrebbe potuto far pensare che il negozio fisico fosse destinato a soccombere , invece non è così : oggi si cerca di andare a colpire più target di clienti e quindi l ’ omnicanalità è stata un ’ esigenza dei rivenditori in tutti i settori merceologici . Il cliente , quindi , è un po ’ cambiato :