82 OSSERVATORIO ARREDOBAGNO
2022
mazione dando valore alle persone e questo ha fatto la differenza perché il successo di un ’ azienda è il successo delle persone che la compongono . Come ci spiega Fabrizio Pirovano , formatore , coach e consulente di Pirovano-Monti Associati , “ Le richieste delle aziende di produzione si riferiscono soprattutto all ’ Intelligenza Relazionale , cioè ad acquisire quell ’ insieme di competenze che aiutano a comprendere le dinamiche di relazione tra colleghi di lavoro , con il cliente o il fornitore , riducendo conflittualità e tensioni , e favorendo la fidelizzazione di lungo termine . La conflittualità , infatti , spesso deriva da incomprensioni e da modalità di relazione che sono inefficaci . Non è tanto il merito della richiesta di un collega , delle sue necessità , è il modo in cui le persone si relazionano che determinano effetti negativi .” A questo proposito , Fabrizio Pirovano sottolinea quanto sia sottovalutata l ’ importanza della qualità delle risposte tra colleghi di reparti diversi in azienda . In un dialogo via mail spesso ci si sfoga emotivamente , rendendo così difficile il consenso e la disponibilità a una collaborazione . “ Migliorare la collaborazione tra le persone in azienda è una delle principali richieste che ci fanno gli imprenditori – afferma Fabrizio Pirovano – insieme a quella di rendere più efficace la promozione commerciale dei prodotti presso la rete distributiva .” Quindi , le richieste di formazione riguardano principalmente due temi : management e sales . Questi , infatti , sono temi interessanti per gli imprenditori che vogliono migliorare in efficienza e qualità , dal sapere come esprimere la propria leadership in azienda alla comunicazione collaborativa tra le risorse interne dei diversi dipartimenti , come responsabili commerciali e agenti di vendita , ufficio acquisti , amministrazione , contabilità , magazzino . Lo studio Pirovano-Monti , oltre che di Intelligenza Relazionale , è esperto di Intelligenza Emotiva , una branca dell ’ Intelligenza che vede l ’ abilità di elaborare le proprie emozioni per raggiungere risultati eccellenti . Anche la Comunicazione Non Violenta o Disarmante , di Marshall Rosenberg , si inserisce in questo ambito di competenza : ottenere ragione senza ferire , “ disarmare ” un conflitto , prevenire dissapori e fidelizzare relazioni . Nelle imprese di produzione , osserva Pirovano , “ È necessario creare lavoro di squadra investendo sull ’ arricchimento delle competenze relazionali delle persone , favorendo un ’ apertura mentale che è indispensabile per cooperare tra colleghi , ma anche con i rivenditori .” In definitiva , Intelligenza relazionale non è “ vogliamoci bene ”, significa più efficienza e crescita economica per l ’ azienda . Permette di ottenere risultati con sforzi minori , eliminando il tempo dedicato nel cercare di risolvere conflittualità e problemi interni dovuti alla parte emotiva delle persone , è tutto tempo che si acquisisce per il business . Siamo quindi d ’ accordo con Pirovano : “ Le conflittualità creano un danno all ’ azienda , servono competenze manageriali di gestione per creare un lavoro di squadra interno , a cui si aggiunge la parte connessa alla vendita , cioè quella commerciale legata al consenso .”
VEICOLARE I PLUS DI PRODOTTO Le aziende produttrici hanno una profonda conoscenza dei loro nuovi prodotti , dei plus che li distinguono dalla concorrenza , eppure non è così scontato che i loro agenti Commerciali siano in grado di trasferire al rivenditore questi elementi di differenziazione , di unicità . Pirovano sottolinea che questo tipo di comunicazione non sempre sia sentita come priorità , ponendo invece al primo posto gli accordi commerciali . Così , può accadere che da un lato il venditore del produttore non ne parla e dall ’ altro il rivenditore in showroom non approfondisce , non chiede . In questi casi si crea un gap di informazione che può essere superato stimolando il confronto tra le parti . “ Il nostro lavoro è utilizzare i plus di prodotto come valore argomentativo in termini di differenza . Facciamo formazione relazionale spiegando al venditore in che modo utilizzare queste informazioni per soddisfare il bisogno del cliente finale . La comunicazione diventa efficace , quindi , quando l ’ azienda di produzione riesce a trasferire le minimum differences , quelle peculiarità minime di significato : cosa ha di particolare un determinato box doccia rispetto a un altro ? Se il rivenditore non lo sa , come può valorizzare il prodotto ? Spesso il venditore va dal distributore armato del solo catalogo , mentre servono argomenti che facciano la differenza .” Su cosa si basa il successo commerciale ? “ Sulla capacità di creare relazione con il distributore – afferma Pirovano - offrendo argomentazioni in un ’ ottica collaborativa . In definitiva , si tratta di aiutare il venditore a vendere . Più si è preparati in questo senso e più si rafforza il rapporto con il rivenditore , il quale ambisce ad avere questo collegamento perché gli facilita la vendita . Per questo , spesso invitiamo il produttore - in veste di testimonial della sua innovazione - in showroom e lavoriamo su come trasformare una proposta commerciale in una proposta di valore .”
SINERGIE DI SUCCESSO PER IL CLIENTE FINALE In genere , la sala mostra propone soluzioni di marchi diversi , se gli addetti alla vendita fanno fatica a ricordarne i plus innovativi – tecnici , estetici e funzionali – cosa può accadere ? “ Si corre il rischio che rispondano in termini di prezzo – afferma Pirovano - proponendo un ’ alternativa meno costosa pur di accontentare il cliente . È il produttore che deve dare argomenti per la vendita , è una collaborazione tra le parti .” Alla fine , sia produttori sia rivenditori sono legati da un obiettivo comune : fare felice il cliente finale . Infatti , quando il direttore di showroom ha un buon rapporto con il suo fornitore-produttore , allora si possono costruire sinergie di successo mirate al cliente finale . Queste iniziative rappresentano un forte valore aggiunto per il cliente , che si trova accolto a tutto tondo presso lo showroom , grazie a una presenza del produttore che passa attraverso lo showroom .