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OSSERVATORIO DISTRIBUZIONE
2023
ANALISI QUALITATIVA
Premessa Gli obiettivi del progetto sono stati dunque quelli di intercettare i trend attuali e scoprire quali sono i modelli che si stanno costruendo nell ’ ambito della rete distributiva , oltre che capire e rilevare le tematiche strategiche di distribuzione , sulla base delle quali le aziende fondano le loro attività , decidono le azioni da intraprendere e investono per trasformare tutto in sfide e opportunità di inserimento , di posizionamento all ’ interno di un mercato molto competitivo . Lo studio si presenta suddiviso in due macro sezioni : un ’ analisi propedeutica di tipo qualitativa , sulla base della quale è stata costruita un ’ analisi quantitativa . Lo studio , promosso dall ’ associazione di imprese Assobagno per aggiornare il lavoro simile fatto nel 2017 , è motivato anche dall ’ esigenza e dalla volontà di voler mantenere un confronto continuo con i partner del mondo della distribuzione , in funzione dell ’ obiettivo comune di offrire il migliore servizio possibile al consumatore finale , già individuato nel 2017 , come l ’ unico vero , grande protagonista del processo di vendita , a cui bisogna arrivare in modo lineare e coerente . La ricerca ha previsto la costituzione di un tavolo di lavoro a cui hanno partecipato il Presidente di Assobagno , Elia Vismara , il past president e consigliere Gianluca Marvelli ( Koh-I-Noor ), i consiglieri Mattia Fiorindo ( Fima Carlo Frattini ), Giuseppe Pesotto ( Arblu ), Andrea Lanza ( Megius ), Gerardo Iamunno ( Albatros ) e dalla responsabile editoriale del Bagno Oggi e Domani Cristina Mandrini . Il modello di lavoro adottato ha coinvolto tanti attori della filiera : in modo diretto un panel selezionato di otto distributori significativi per storia , territorialità , profilo commerciale , che si sono resi disponibili a partecipare a audit di mezza giornata , condotti dai consulenti di Oriens Consulting con lo strumento di mappatura strategica del Business Model Canvas . Gli audit hanno fornito uno spaccato del settore , rivelando aspettative immediate , sfide e piani a lungo termine dei distributori e hanno aiutato i consulenti a costruire un questionario online , erogato poi con il supporto di DBInformation : 22 domande studiate nel dettaglio per andare a intercettare sentiment e dati di un pubblico più ampio . L ' obiettivo del questionario è stato quello di raccogliere informazioni indicative sullo stato attuale e sulle prospettive del settore . Nella fase conclusiva del progetto sono stati analizzati e elaborati i dati raccolti dai workshop e dal questionario online tramite strumenti di business intelligence . Questo processo ha consentito di elaborare informazioni significative utilizzando metodologie avanzate di analisi dei dati e strumenti di visualizzazione , per rendere i risultati facilmente comprensibili . Particolare attenzione è stata dedicata all ' integrazione e alla sintesi dei dait delle diverse fasi del progetto per ottenere un quadro più completo e riflettente della complessità e multidimensionalità del settore .
Per esplorare i trend e le strategie di distribuzione nel settore dell ' arredobagno , è stato adottato un approccio metodologico orientato ad analizzare una visione multidimensionale del settore , utilizzando lo strumento del Business Model Canvas per le interviste individuali . Gli elementi esaminati attraverso il modello sono stati : segmenti di clientela , proposte di valore , canali di distribuzione , attività chiave , risorse chiave , partenariati , struttura dei costi , flussi di ricavi . Le interviste Individuali , anonime , sono state focalizzate sulle strategie di distribuzione e sulle sfide specifiche del settore , sono stati raccolti dati qualitativi sulle percezioni , esperienze e opinioni dei leader del settore . Le interviste hanno offerto una visione più personale e dettagliata delle dinamiche del settore .
EVIDENZE SUL BUSINESS MODEL CANVAS
> Offerta di valore del distributore L ’ offerta di valore risponde alla domanda “ perché dovrebbero scegliere il mio showroom ?” Ciò che è stato rilevato in questo punto centrale del modello è la volontà delle aziende intervistate di diventare un unico punto di riferimento , allargando la propria offerta di prodotto e di servizio . Praticamente tutti gli showroom arrivano fino alla cucina , ma la tendenza è di arricchire l ’ offerta con arredamento completo ( es . living , serramenti , pavimenti , resine ). Rispetto a qualche tempo fa è stata rilevata meno attenzione al design “ estetico ” e maggiore interesse al design “ funzionale ”. Il wellness ha mostrato un trend negativo , a parte per le saune e le docce emozionali .
> Segmenti di mercato Per molti il primo cliente dichiarato è l ’ architetto che , pur non essendo formalmente un cliente , ha comunque un grande potere decisionale . Infatti affianca il cliente e lo guida nel processo di selezione del prodotto . Il cliente privato è , invece , una persona molto informata e attenta al rapporto qualità / prezzo , non solo all ’ estetica , c ’ è quindi un ritorno ad una fascia media di mercato . Un ’ ulteriore categoria di cliente è l ’ idraulico – artigiano a cui viene associata la vendita al banco e una disponibilità immediata dei prodotti . Ciò implica , per il comparto della distribuzione , di avere organizzazione , logistica , tempi di consegna e rapidità . Le imprese strutturate rappresentano ancora un segmento marginale rispetto a quelli già citati .
> Relazioni con i clienti Le relazioni con i clienti consistono sostanzialmente in una co-progettazione con gli architetti , sostanzialmente l ’ architetto entra a far parte del team delle aziende distri-