Подстройка под репрезентативную систему
У каждого человека в большей степени развит какой-то один канал восприятия . Основными из них являются : зрительный , слуховой , кинестетический . Доминирование того или иного канала означает , что человек получает и обрабатывает информацию преимущественно в таком виде . Если вы хотите воздействовать на собеседника , вам необходимо узнать , в каком канале доводить до него информацию .
Признаки доминирования зрительного канала : живой взгляд , глаза находятся в постоянном движении , речь быстрая ( человек не успевает описывать образы , которые возникают у него в голове ), жестикуляция в верхней части тела .
Признаки доминирования слухового канала : очень приятный , модулированный голос со сложными и разнообразными интонациями . Такие люди очень чувствительны к правильной фонетической организации речи , в частности , к ударениям . Хорошо помнят большое количество песен .
Признаки доминирования кинестетического канала : внимательность к своему комфорту , избирательность в еде , большая любовь к отдыху на природе . У таких людей великолепная память на ощущения .
От доминирующей системы восприятия зависит и тактика воздействия на человека . В ходе общения с визуалом вы можете опираться на образные сравнения , рассказывать о « ярких перспективах », поддерживать его ожидания « блестящего будущего ».
В общении с аудиалом необходимо максимальное внимание уделить интонациям речи , поскольку это будет основной инструмент воздействия . Используйте выделение скрытых внушений с помощью своего голоса ( повышение или понижение тона , изменение тембра , повышение громкости , переход на шепот ).
При общении с кинестетиком внесите в речь больше описаний возможных ощущений , которые могут возникнуть у собеседника во время взаимодействия . Чаще произносите фразу « вы можете почувствовать , что …», дайте ему « чувство твердой уверенности », или « стержень , на который тот сможет опереться ».
Подстройка под эмоции
Не расписывая подробно , отмечу , что перед началом воздействия целесообразно привести себя в такое же эмоциональное состояние , какое вы наблюдаете у собеседника .
Одобрение
В психологии скрытого влияния есть правило : « Оправдайте человека и вы получите над ним власть ».
Когда ваш партнер что-то делает или говорит , он всегда на подсознательном уровне ожидает от вас оценки своих действий . Это очень глубокий психологический механизм , который связан с тем , что любой наш поступок автоматически должен быть оценен социумом . Значимость оценки , в свою очередь , зависит от статуса человека , который ее осуществляет , или важности его для нас .
Люди любят тех , кто их оправдывает , и не любят тех , кто их критикует . К первым они склонны привязываться помимо своей воли .