Подстройка под репрезентативную систему
У каждого человека в большей степени развит какой-то один канал восприятия. Основными из них являются: зрительный, слуховой, кинестетический. Доминирование того или иного канала означает, что человек получает и обрабатывает информацию преимущественно в таком виде. Если вы хотите воздействовать на собеседника, вам необходимо узнать, в каком канале доводить до него информацию.
Признаки доминирования зрительного канала: живой взгляд, глаза находятся в постоянном движении, речь быстрая( человек не успевает описывать образы, которые возникают у него в голове), жестикуляция в верхней части тела.
Признаки доминирования слухового канала: очень приятный, модулированный голос со сложными и разнообразными интонациями. Такие люди очень чувствительны к правильной фонетической организации речи, в частности, к ударениям. Хорошо помнят большое количество песен.
Признаки доминирования кинестетического канала: внимательность к своему комфорту, избирательность в еде, большая любовь к отдыху на природе. У таких людей великолепная память на ощущения.
От доминирующей системы восприятия зависит и тактика воздействия на человека. В ходе общения с визуалом вы можете опираться на образные сравнения, рассказывать о « ярких перспективах », поддерживать его ожидания « блестящего будущего ».
В общении с аудиалом необходимо максимальное внимание уделить интонациям речи, поскольку это будет основной инструмент воздействия. Используйте выделение скрытых внушений с помощью своего голоса( повышение или понижение тона, изменение тембра, повышение громкости, переход на шепот).
При общении с кинестетиком внесите в речь больше описаний возможных ощущений, которые могут возникнуть у собеседника во время взаимодействия. Чаще произносите фразу « вы можете почувствовать, что …», дайте ему « чувство твердой уверенности », или « стержень, на который тот сможет опереться ».
Подстройка под эмоции
Не расписывая подробно, отмечу, что перед началом воздействия целесообразно привести себя в такое же эмоциональное состояние, какое вы наблюдаете у собеседника.
Одобрение
В психологии скрытого влияния есть правило: « Оправдайте человека и вы получите над ним власть ».
Когда ваш партнер что-то делает или говорит, он всегда на подсознательном уровне ожидает от вас оценки своих действий. Это очень глубокий психологический механизм, который связан с тем, что любой наш поступок автоматически должен быть оценен социумом. Значимость оценки, в свою очередь, зависит от статуса человека, который ее осуществляет, или важности его для нас.
Люди любят тех, кто их оправдывает, и не любят тех, кто их критикует. К первым они склонны привязываться помимо своей воли.