2.7. Комплексная эквивалентность
Возникает тогда, когда два утверждения связаны некой «параллельностью» причины и следствия.
Таким образом, обе части фразы, по мнению автора, могут иметь одинаковый смысл.
Примеры:
– Вы читаете уже несколько часов. Вы, должно быть, утомились.
– Он, должно быть, умный, если легко сдал экзамен.
– Вы не улыбаетесь, вы не получаете удовольствие.
2.8. Поглощение неопределенности
Здесь используются формулы: «Х или Х , но Y» , а также «Х или Х , или Х , или Х , но Y» , где «Х» –
утверждения о действиях, которые слушатель делает или может начать, прекратить, продолжить
или изменить; «Y» – определенное утверждение о желаемом действии или осознании чего-либо.
Примеры:
– Можно любить учиться, можно не любить учиться, но, в любом случае, лучше всему этому
научиться.
– Может быть, в этих знаниях для вас главным покажется их универсальность или же их высокая
практическая действенность, а может, понравится их относительная простота или возможность
применять их на практике хоть каждый день, но я знаю одно: эта информация способна
существенно изменить вашу жизнь.
Формулы поглощения неопределенности – не только средство для быстрого присоединения,
установления раппорта и наведения транса, но и одна из самых эффективных речевых стратегий в
рекламе и в повседневных целях.
2.9. Вариабельность
Вариабельность помогает изменить жесткую структуру поля внимания объекта. Чтобы создать
вариабельность, можно использовать следующую формулу:
Шаг 1. Общее утверждение о чем-либо, чем обладает каждый человек (универсальная
способность, ощущение, реакция).
Шаг 2. Утверждение возможности проявления этой способности у собеседника в данный
момент.
Шаг 3. Первое возможное специфическое проявление этой способности.
Шаг 4. Второе возможное специфическое проявление этой способности.
Шаг 5. Третье возможное специфическое проявление этой способности.