может быть, это произойдет только завтра. Я не знаю, захотите ли вы, чтобы мы после подписания
этого меморандума на следующей неделе подписали договоры, или это будет происходить
постепенно, в течение нескольких недель, однако я знаю, что вы можете быть уверены, что наша
компания сможет помочь вам в решении ваших проблем.
Следующий пример из трансового текста:
– Вы можете понять все, что с вами произошло, или же вам это будет понятно только частично. Вы
можете отдавать себе отчет о том, что вы узнали, или же оставаться в неведении. Или, возможно,
вы ничего не поняли. На самом деле это не важно. Важно то, что с вами что-то произошло.
Разновидностью данной техники является вариант, когда вы предлагаете человеку выбор, но
одна из альтернатив для него совершенно неприемлема.
К примеру, вы можете написать на сайте: «Вам удобнее оплатить диск почтой (цена вырастает в
2,5 раза, и ждать около недели) или скачать информацию с диска прямо сейчас всего за 1$?».
Разумеется, любой нормальный человек выберет «скачать прямо сейчас за один доллар». Если до
этого человек даже и не задумывался о приобретении рекламируемого диска, то прочитав этот
текст, он неосознанно схватится за любой, приемлемый для него вариант, уже не так адекватно
оценивая ситуацию.
Другой разновидностью техники является ситуация, когда вы предлагаете собеседнику набор
желаемых альтернатив решения, однако добавляете к ним и нежелательную альтернативу.
– Иван Иванович, вы можете согласиться со мной полностью или только по этому вопросу, а
можете и не соглашаться.
Вашему партнеру будет казаться, что вы готовы обсуждать с ним все варианты изменения
ситуации, в том числе невыгодные вам, и поэтому уровень его доверия автоматически вырастет.
Однако вы, перечисляя варианты решения, голосом выделяете те из них, которые вам подходят,
и совершенно нейтрально с едва заметной ноткой пренебрежения произносите вариант, который
вас не устраивает. Когда вы его произносите, очень хорошо будет, если в этот момент вы каким-
либо образом отвлечете вашего собеседника, например, уроните ручку.
Подводя итог данной технике, необходимо отметить, что необходимым условием использования
всех ее разновидностей является пониженная критичность сознания. Гипнотерапевты используют
этот прием, когда человек уже находится в трансе. В реальной жизни ее целесообразно
применять после предварительного «сноса крыши» (для пикаперов) либо погружения
собеседника в состояние эмоционального стресса (для переговорного процесса).
1.5. Противопоставление
В данной технике происходит связывание нужного нам явления с тем, которое уже происходит
при помощи оборотов «чем… – тем…», «насколько…, настолько…».
Примеры:
– Чем дольше вы изучаете проект, тем больше убеждаетесь, что он очень выгодный.