Нейтрализуйте скептицизм. Публика склонна быть весьма скептичной по отношению ко всяким благам и обещаниям. Если ваше предложение пахнет слишком хорошо, доверия к нему будет мало. Вам нужно объяснить, почему вы предлагаете так много за столь малую цену.
Также вы можете сообщить в тексте, что ваш продукт не решит всех проблем клиентов, но обязательно решит часть из них.
Предвосхищайте возражения. Если вы выводите на рынок новый продукт, вы должны тщательно собрать все данные относительно того – имеются ли у вашего целевого сегмента какие-либо негативные стереотипы, устойчивые убеждения относительно атрибутов вашего товара – его физических характеристик, названия и так далее.
Собрать, учитывая при этом и отношение людей к вам, вашей фирме, вашему бренду – ко всему, к чему только можно относиться плохо или хорошо.
Подавляющее большинство продавцов и рекламщиков наивно считают, что ежели они не произнесут вслух возможные опасения клиента, то клиент их и не испытает. Это мнение неверно.
Вместо этого необходимо придерживаться правила: « Если вы знаете, что клиент может выдвинуть какое-то возражение с большой долей вероятности, то обезвредьте его, высказав его первым ».
Выпишите себе все возможные возражения публики и попытайтесь обработать их в своей рекламе или деловом письме. Или на своей презентации.
Такой подход, как минимум, выстраивает доверие, внушает уважение и демонстрирует вашу честность, а как максимум, успешно справляется с конфликтом внутри вашего собеседника или клиента, который мешал ему согласиться с вашим предложением.
Дайте продукт на пробу. Формирование доверия проходит быстрее, если дать клиенту сначала попробовать продукт: пробник крема или туалетной воды, демоверсию программы или сервиса, одну-две бесплатных главы из книги. Вариантов много. Главное – помочь клиенту убедиться, что вы предлагаете что-то стоящее.
Прием « Шкатулка ». Его характерная особенность – небольшой подарок адресату – в виде приложения к электронному письму, бонуса или посылаемого по почте пакетика с подарком( если речь идет об оффлайновой рекламе).
Триггер « Авторитета ». Авторитет – это классический триггер, который с самого начала должен ставиться вами во главу угла.
Не нужно сразу пытаться застолбить за собой все по максимуму. Намного проще закрепить сначала свое лидерство в чем-то одном( для этого обратите внимание на то, в чем вы сильны и станьте экспертом именно в этом), и постепенно перенести свой авторитет на более широкую сферу.