время ». Что было сказано? Да практически ничего. При этом у аудитории часто возникает ощущение весомости фразы.
Элемент первый: ваше высказывание звучит как фраза, закрывающая диалог. Очень важно, чтобы эта фраза фиксировала значимый для партнера параметр нашего имиджа в переговорах.
Элемент второй – предикаты всеобщности. Полезно говорить: « все партнеры », « всегда готовы », « многие уважаемые клиенты » и т. д. Эти фразы еще называются предикатами уверенности. Они не несут смысловой нагрузки, но усиливают вес фразы.
6. Прием « противовес »
Элемент первый: согласие с « перевертышем ». Что это такое? Например, партнер говорит: « Ну зачем вы набрали в команду одних молодых сопляков?!». В этой ситуации возражать, говорить « нет, это не так, они у нас хорошие » – глупо. Вместо этого говорим: « Да, у нас молодая, энергичная, специально собранная команда!». Ситуация « перевертыша » учитывает, что у любой медали есть две стороны. Если человеку говорят: « Да вы наглец!», всегда можно сказать: « Да, я достаточно настойчив!». Всегда можно найти « перевертыш » агрессивному высказыванию оппонента.
Элемент второй: дополнительный ресурс. Покажите партнеру, что вы приобретаете с первой частью своего высказывания. Когда человек слышит: « Да, у нас молодая энергичная команда, и именно поэтому мы сделали то-то и то-то, именно поэтому мы опережаем рынок на такой-то процент роста в год, именно поэтому мы в течение месяца делаем такой-то план ». Всегда можно показать некий дополнительный ресурс.
Желательно соединять эти два высказывания через связку « именно поэтому ». Это слышится более логично, более мягко с точки зрения обработки агрессии собеседника.
7. Прием: « присоединение ». Его ключевым элементом является согласие с доводами партнера. Например: « Вы действительно правы!», « Я так тоже думаю!», « Понимаю вас!». Партнер, слыша такие фразы, чувствует, что вы готовы учитывать его интерес. Мало того, вы демонстрируете, что не боитесь сопротивления, спокойно его проговариваете. И уже получив, накопив, добившись согласия партнера, начинаете с ним конструктивно работать. В этом плане вторым элементом тактики является « шаг вперед ». Позвольте себе продвинуться в рассуждениях за партнера в нужном вам направлении.
5.3 Нападение и защита в ходе публичных выступлений
Основные принципы атаки чужого выступления
1. Задавать риторические вопросы. Если вы чувствуете, что ваш соперник хорошо подготовился к выступлению, то нет смысла пытаться переспорить оппонента в рамках темы этого выступления. Сосредоточьтесь на том, чтобы подорвать доверие аудитории непосредственно к личности выступающего. Для этого и существуют риторические вопросы. На них невозможно ответить " нет ". А, отвечая вам " да ", оратор попадает в расставленную вами ловушку.
2. Комментировать. При мощном волевом напоре оратора лучше не становится поперек дороги потоку его энергии и темпераменту. Обратите свое внимание на аудиторию. И в паузах громко,