Пытаясь использовать чужое чувство страха, полезно знать, что:
- у каждого субъекта существует предел психической выносливости, по превышении которого он
не способен на дальнейшее сопротивление эмоции страха; при этом есть два вида реакции: а)
хаотическое поведение или какое-то оцепенение; б) неконтролируемая, часто иррациональная
атака угрозы: «Кошка, загнанная в угол, может стать тигром»;
- тактический шок, возникающий от сильного страха, обычно длится от 15 до 30 минут; это время
используют для усиления эффективности воздействия;
- наиболее эффективно силовое воздействие, когда оно идет не по принципу мерцания «сильнее
– слабее», а когда его воздействие с каждым новым этапом повышается;
- воздействуя на психику, страх вызывает нарушения восприятия, расстраивает память и
мышление и не дает возможности сосредоточиться на решаемой профессиональной задаче, в
нашем случае – ведении переговоров; именно поэтому иногда становится эффективным его
использование в переговорах – он может хорошо ломать заготовленный сценарий оппонента;
- когда субъект считает, что есть какой-то выход из создавшегося положения, но он не может им
воспользоваться – тогда возникает паника; страх перед неизвестным всегда более мучителен, чем
страх перед видимой и понятной опасностью;
- когда люди не знают, что их ожидает, обычно ожидают худшего;
- разжиганию страха способствует как вынужденное бездействие, так и утрата надежды и
неизвестность;
- уставшие физически или морально люди значительно покорнее и податливее, чем отдохнувшие
и самоуверенные. Именно поэтому редким является эффективное применение угроз в начале
переговоров: сначала производится психологическое изматывание (физиологическое,
интеллектуальное, энергетическое) или снятие психологической защиты человека (через
эмоциональное расслабление);
- внезапный сдвиг в установившихся взаимоотношениях у лиц со слабым типом нервной системы
обычно вызывает психическую травму, а проще говоря, растерянность, страх и отчаяние, именно
поэтому с эмоционально слабыми людьми начинаются переговорные игры, которые заключаются
в переводе ответственности за распад отношений;
- у людей с сильным типом нервной системы и адреналиновой зависимости угроза может
провоцировать не страх, а наоборот, усиление энергии сопротивления, азарт, повышение
жизненного тонуса. Особенно это касается запугивания, когда есть конкретный объект, которому
можно противостоять.
В рамках психоподавления оппонента можно использовать такие классические схемы
запугивания, как:
- выполнение серии акций, направленных на сокрушение его воли («пустые» либо угрожающие и
оскорбляющие звонки по телефону, размещение специфичных объявлений в газете или
расклеивание их на улице с указанием там адреса и телефона, запугивание делового партнера,
блокирование телефона, водоснабжения, отопления и электричества и др.), причем без
предъявления человеку каких-либо условий и объяснений;
- поэтапное усиление давления: сперва высказывается вежливое деловое предложение; в случае
отказа, осуществляется предупреждающая акция (канистра с горючим на крыше гаража…); при
повторном отказе, проводится форсированное предупреждение (еще одна канистра с горючим,