RAPORTOINNIN LISÄÄMINEN EI OLLUTKAAN KYTTÄYSTÄ
TEKSTI : SAMI J : ANTEROINEN KUVA : PELICAN ROUGE COFFEE SOLUTIONS OY
Vantaalainen Pelican Rouge Coffee Solutions Oy on saavuttanut hyviä tuloksia myynnissä ottamalla käyttöön johtamistavan , jossa tiivis vuorovaikutus on keskeisessä asemassa . Toimitusjohtaja Timo Pietilä kertoo , että menetelmä otettiin käyttöön seitsemän vuotta sitten , kun haluttiin tuoda myyntiin uudenlaista otetta .
” Tässä toimintatavassa olennaista ovat tavoitteet ja suunnitelmallisuus sekä yhdessä tekeminen kaikin tavoin ”, hän linjaa .
Pelican Rougessa kukin myyjä tekee oman toimintasuunnitelman joka tilikauden alussa ja istuu alas toimitusjohtajan kanssa käymään sen kunnolla läpi . Parituntisen session aikana lyödään lukkoon ne tavoitteet , joihin myyjä tilikaudella tähtää .
” Jahka tavoitteet on selvillä , myyjä raportoi minulle joka viikko edistymisestään ”, Pietilä toteaa ja lisää samaan hengenvetoon , että mikään pakko ei raportointi sinänsä olisi . Toimitusjohtaja saisi kyllä haluamansa tiedon yhtiön tietojärjestelmästä , mutta se ei ole ihan sama asia : kun myyjä joka viikko tekee yhteenvedon siitä , missä mennään ja mihin pitää päästä , tuloksen tekemiseen tulee ryhtiä ja rytmiä . Onko tarjouskanta oikeanlainen ? Miten uusasiakashankinta edistyy ? Kenellä vanhalla asiakkaalla on sopimus katkolla ? – Viikoittainen raportointi varmistaa , että myyjä pitää katseen pallossa .
” Myyjät ovat sitoutuneempia asettamiinsa tavoitteisiin tällä mallilla .”
Myyjä ei jää yksin Viikoittaisen raportoinnin lisäksi Pelican Rougessa käydään kvartaalikeskusteluja , joissa myyjä analysoi kuluneet kolme kuukautta ja katsoo samalla eteenpäin .
” Kvartaalikeskustelussa selviää , mitä myynnin osa-alueita pitää kehittää ja miten myyjää tuetaan parhaalla mahdollisella tavalla .”
Pelican Rougessa ” kaveria ei jätetä ” -linja ei myöskään ole pelkkää sanahelinää . Pietilä kertoo tapauksesta , jossa myyjä teki tuhdisti tarjouksia , mutta ei saanut diilejä klousattua . Vetoapua saatiin kollegalta , joka oli kova sekä tehtailemaan tarjouksia että klousaamaan . Nämä myyjät lähtivät yhdessä tekemään asiakaskäyntejä , jolloin myyntitavoitteistaan jäänyt myyjä sai ideoita omaan myyntityöhönsä ja oppi painamaan päätyyn asti .
Pelican Rouge Coffee Solutions Oy : n toimitusjohtaja Timo Pietilä sanoo että myyjän täytyy voida keskittyä myymiseen .
” Vähän apua saatuaan kaveri pääsi tavoitteeseensa . Yksin tätä työtä ei tehdä , vaan nimenomaan porukalla .”
Tiivis tiimi Mistään valtavasta myyntiorganisaatiosta Pelican Rougessa ei ole kysymys . Talossa on kaksi avainasiakaspäällikköä , jotka keskittyvät – yhdessä myyntiä tekevän toimitusjohtajan kanssa – 30 isoimpaan asiakkaaseen , ja neljä aluepäällikköä . Lisäksi myynnin tukena on tuikitärkeänä resurssina kaksi buukkajaa , jotka sopivat myyjille tapaamisia .
” Meidän mielestämme myyjän täytyy voida keskittyä myymiseen : asiakaskäynnit , tarjousten laatiminen ja kaupanteko ovat ajankäytöllisesti ne olennaiset asiat . Buukkaajat mahdollistavat tätä ”, Pietilä kuvailee .
Onko uuden johtamissysteemin aikakausi sitten ollut silkkaa ruusuilla tanssimista ? Pietilä myöntää , että ensimmäiset 2 – 3 vuotta meni vähän kyräillessä : haluaako johto vain kytätä myyjien tekemisiä lisäämällä raportointia ?
” Sitten ymmärrettiin , että raportointi ei ole pakkopullaa , vaan erittäin toimiva työkalu – ja tulokset ovat parantuneet tuntuvasti .” n
24 HR viesti 1 / 2017