знакомства поверит, в вашу честность, убедить его в обратном будет трудно. Это даст вам пространство для маневра.
Честность— один из лучших способов рассеять подозрения, но не единственный. Любое проявление благородства, бескорыстный поступок, акт самоотречения послужат этой цели, но особенно— щедрость. Немногие люди могут устоять против подарка, даже от закоренелого врага, вот почему это прекрасный способ обезоружить людей. Подарок будит в нас ребенка, в другое время подавляемого настороженностью. Хотя мы склонны рассматривать поступки других людей в самом циничном свете, нам редко удается разглядеть макиавеллиевскую подоплеку подарка, часто скрытую за высшими мотивами. Подарок— прекрасный объект, который может скрывать низменные, мотивы.
При использовании этой тактики нужно быть осторожным: если вас разгадают, то разочарование, нереализованные чувства благодарности и теплоты превратятся в мощнейшую ненависть и недоверие. Если вы не можете придать своим поступкам искренность и сердечность, не затевайте игру с огнем.
Закон 13. Попросив о помощи, взывай к своекорыстию людей и никогда— к их милости или великодушию.
Формулировка закона
Если вам пришлось обратиться к союзнику за помощью, не трудитесь напоминать ему о собственных былых заслугах и добрых делах. Это не помешает ему проигнорировать вас. Вместо этого дайте ему увидеть в своей просьбе или в своем договоре с ним нечто такое, что будет выгодно именно ему, и всячески подчеркивайте это. Он с воодушевлением поддержит предложение, сулящее выгоду.
В своем продвижении к власти вам предстоит не раз попадать в положение просящего помощи у тех, кто обладает большей властью. Просить помощи— это искусство, а здесь успех зависит от вашей способности понять того, с кем вы имеете дело, и не перепутать свои нужды с его нуждами.
Большинство людей никогда не добиваются в этом положительного результата, поскольку ослеплены собственными желаниями и потребностями. Они исходят из допущения, что те, к кому они обращаются, бескорыстно заинтересованы в оказании помощи. Они разговаривают так, будто их нужды имеют значение для этих людей, тог да как на самом деле, возможно, ничто не заботит их меньше. Иногда они обращаются к высоким материям: гипотетическим мотивам или таким чувствам, как любовь или сострадание. Они рисуют масштабные полотна, в то время как простая, обыденная реальность могла бы оказаться более притягательной. Они не отдают себе отчёта в том, что даже обладающий исключительной властью человек находится в тисках собственных нужд, поэтому, если не воззвать к его интересам, он в лучшем случае воспримет просьбу как ненужную трату времени.
Самое важное— понять психологию другого человека. Он честолюбив? Озабочен своей репутацией или положением в обществе? У него враги, которых с вашей помощью можно победить? А что, если его попросту интересуют деньги или власть?
Когда в XII веке монголы заняли Китай, они создали опасность для существования культуры, процветавшей в течение двух тысячелетий. Их вождь, Чингисхан, нашел, что в Китае не хватает пастбищ для его лошадей, поэтому он решил разрушить ее, сровняв с землей города— ведь « так будет легче завоевать китайцев и растить траву ». Китай был спасен от разорения и опустошения не солдатом, не полководцем и не королем, а человеком по имени Е-люй Чу-тцай. Сам Чу-тцай