перешел играть на другое поле — и добился в результате того, что у мелких нефтедобывающих
компаний оставались лишь те возможности, которые давал им он.
Сужение выбора. Повышайте цену всякий раз, когда покупатель колеблется и откладывает
решение до завтра. Это прекрасная уловка для торга с патологически нерешительными людьми.
Она разрушит их представление о том, что завтра можно будет сторговаться выгоднее, чем
сегодня.
Слабый человек в ситуации выбора. Эта тактика похожа на «расписывание вариантов», но со
слабыми необходимо быть агрессивнее. Давите на их эмоции — тревогу, ужас, это, в конце
концов, подвигнет их на действия. Попробуйте обратиться к их разуму — и они всегда найдут
способ увильнуть.
Рога дилеммы. Это классический метод, применяемый юристами в суде: юрист подводит
свидетелей к необходимости выбирать между двумя вероятными объяснениями события, каждое
из которых пробивает брешь в их версии! Им приходится отвечать на вопросы юриста, но что они
ни скажут, оборачивается против них. Основное в этом методе — быстрота и натиск: не давайте
жертве опомниться и ускользнуть. Попадая между двумя рогами дилеммы, они сами роют себе
могилу.
«Ибо любые муки и зло, которые человек навлекает на себя добровольно и
по собственному выбору, несравненно менее болезненны, чем те, что навлекают
на него другие».
Закон 32. Играй на людских фантазиях.
Формулировка закона
Правды часто избегают, так как она неприглядна и некрасива. Никогда не взывайте к истине и
реальности, если бы не готовы к взрыву гнева из-за крушения иллюзий. Жизнь так жестока и
горестна, что люди, способные произвести на свет романтическую фантазию, подобны
оазису в пустыне: к ним тянутся. Руководить иллюзиями толпы — это великая власть.
Фантазия никогда не может действовать в одиночку. Ей требуется контрастирующий фон серости
и обыденности. Именно подавляюще, тусклая действительность позволяет фантазии пустить
корни и расцвести.
Человек, способный претворить мечту в жизнь, превратить в сказку удручающую
действительность, имеет доступ к безграничной власти. Если вы ищете фантазию, которая могла
бы захватить массы, обратите внимание на банальные истины, наиболее сильно влияющие на
каждого из нас. Не давайте обмануть себя приукрашенными автопортретами людей и описаниями
их жизней, изучайте и раскапывайте, что на самом деле держит их в плену. Найдите это — и в
ваших руках окажется волшебный ключ, который даст вам огромную власть.
Реальность: изменения происходят медленно и постепенно. Они требуют напряженной работы,
удачи, немалого самопожертвования и большого терпения.
Фантазия: внезапное преображение приносит полную перемену участи, везение, которое
заменяет труд, самопожертвование и время.
Реальность: социальное общество имеет систему твердых ограничений, законов и норм
поведения. Мы миримся с этим и знаем, что вынуждены ходить по одним и тем же привычным
круговым маршрутам день за днем.