Ваши действия должны казаться естественными и выполняемыми с легкостью. Весь труд и пот,
вложенные в них, как и все хитрые трюки, следует скрыть. Действуйте без видимых усилий, так,
словно могли бы сделать гораздо больше. Не поддавайтесь искушению похвастаться, как тяжело
вы потрудились, — это только породит лишние вопросы. Никому не раскрывайте своих приемов,
иначе их применят против вас.
Закон 31. Контролируй все варианты: пусть другие играют картами, которые сдаешь ты.
Формулировка закона
Лучший обман тот, при котором вы как бы предоставляете другому человеку выбор: пусть у
жертвы возникнет иллюзия свободы выбора, хотя на самом деле она лишь марионетка в
вашей игре. Давайте людям выбор, при котором вы выиграете, что бы они ни предпочли.
Принуждайте их выбирать меньшее из двух зол, но из того набора, что служит вашим целям.
Поставьте их перед дилеммой: куда ни кинь — всюду клин.
Разнообразные фантазии, возникающие при словах «свобода», «выбор» или «возможность», куда
богаче тех благ, которые мы получаем, в действительности. Если поближе изучить возможность
выбора, каким мы располагаем — на рынке, во время выборов, на работе, — то окажется, что она
заметным образом ограничена: чаще всего мы выбираем лишь между А и Б, а остаток алфавита
остается недоступным.
Людям хитрым и оборотистым это предоставляет бескрайний простор для жульничества. Тем,
кому предоставлена возможность выбора, трудно поверить, что они стали объектом манипуляции
или обмана. Они не могут видеть, что вы даете им мизерное количество свободы, а в придачу
навязываете собственную волю. Сужение диапазона вариантов, таким образом, должно стать
обязательной частью ваших махинаций. Говорят, если сможешь добиться, чтобы птичка сама
вошла в клетку, она будет петь намного, лучше.
Ниже — наиболее распространенные формы «контроля над свободой выбора».
Правильная подача вариантов. Это было любимым методом Генри Киссинджера. Будучи
госсекретарем при президенте Ричарде Никсоне, Киссинджер считал себя лучше
информированным, чем его босс, и верил, что в большинстве случаев он сам принимал
правильное решение. Однако, попытайся он самостоятельно определять государственную
политику, это обидело бы или рассердило президента, известного своей нерешительностью.
Поэтому Киссинджер предлагал ему на выбор три-четыре варианта действий для каждой
ситуации, причем представлял их таким образом, что вариант предпочтительный для него всегда
казался явно лучшим решением вопроса по сравнению с другими. Раз за разом Никсон попадался
на наживку, не подозревая, что всегда движется туда, куда подталкивает его Киссинджер.
Давление на упрямца. Этот метод очень хорошо срабатывает с детьми и другими своенравными
людьми, которые из духа противоречия норовят поступить наперекор тому, чего вы от них
добиваетесь. Заставьте их «выбрать» то, что нужно вам, делая вид, что защищаете
противоположное.
Смена игровой площадки. В 1860-е годы у Джона Д. Рокфеллера появилось намерение добиться
монополии на нефть. Если бы он попытался скупить мелкие нефтяные компании, его план
раскусили бы, и он получил бы отпор. Вместо это