PROTAGONISTI 17
Paola Sarco, responsabile delle manifestazioni del comparto Building & Industrial di Fiera Milano
riscontro, in particolare sui comparti Sicurezza e Smart Building Expo, è stato chiaro: meno visite“ di curiosità”, più contatti mirati, più figure tecnicamente preparate e con un ruolo reale nei processi decisionali. Per il professionista del settore elettrico questo significa entrare in un contesto in cui ci si aspetta competenza, domande puntuali, attenzione alle normative e alla progettazione integrata. Per l’ azienda che espone, soprattutto nel mondo della sicurezza e dello smart building, significa lavorare in un ambiente in cui la quantità di passaggi viene deliberatamente subordinata alla possibilità di incontrare progettisti, installatori evoluti, facility manager e responsabili tecnici con vero potere d’ acquisto. A rafforzare questo approccio, un fattore che ben conosciamo: il biglietto unico. Con un solo titolo d’ ingresso, il visitatore può muoversi liberamente tra Made, Sicurezza, Smart Building Expo e GEE. Questo rende più difficile“ incasellare” le presenze in statistiche separate, ma è esattamente ciò che MIBA vuole ottenere: un visitatore trasversale, che arriva magari per la sicurezza ma finisce per confrontarsi anche con serramenti, involucro, impianti intelligenti, mobilità verticale.
Per chi progetta e installa impianti, la visita in fiera diventa così un vero investimento professionale. « Il riconoscimento ricevuto dagli espositori », sintetizza Sarco, « è proprio sulla qualità del visitatore e dei contenuti cui abbiamo lavorato per due anni.»
Buyer, visitatori e potere d’ acquisto
Una delle distinzioni più frequenti quando si parla di fiere è quella tra“ buyer” e“ semplici visitatori”. Dal punto di vista operativo, i buyer vengono selezionati, invitati, talvolta ospitati, grazie anche al lavoro con ICE; i visitatori si registrano e arrivano con mezzi propri. Ma nella visione di Paola Sarco, questa linea di demarcazione non può più tradursi in due pubblici di serie A e B. « È una distinzione che non ci deve essere », spiega. « Il top buyer è invitato e gli spesiamo il viaggio, ma ogni visitatore deve essere un buyer con un suo buying power, potere d’ acquisto.» A cambiare il quadro è, prima di tutto, l’ evoluzione del mercato. Chi visita MIBA ha quasi sempre un ruolo chiave: è il responsabile tecnico che seleziona le soluzioni da proporre ai clienti, il titolare di impresa che decide con quali marchi lavorare, il progettista che indirizza le scelte di prodotto già in fase di capitolato. Su questo zoccolo duro si innesta il lavoro di selezione della fiera. Da un lato, con ICE e con la rete di agenti all’ estero, si identificano e si invitano top buyer“ alto spendenti”, in grado di attivare volumi significativi. Dall’ altro, attraverso le riviste di settore, le associazioni di categoria e una programmazione mirata dei contenuti, si costruisce un messaggio che parla direttamente a chi ha responsabilità di scelta. Nel 2025, per Sicurezza, la bussola internazionale ha puntato in modo deciso verso l’ area Middle East e North Africa: « Medio Oriente e Nord Africa sono tra i paesi per noi più interessanti: circa il 50 % dei buyer invitati proveniva da lì », sottolinea Sarco. Per un espositore che lavora nel mondo elettrico o della sicurezza, questo significa trovarsi di fronte visitatori che, formalmente o meno, hanno la stessa caratteristica: possono prendere decisioni, firmare ordini, orientare scelte aziendali. Per chi visita, vuol dire entrare in un contesto dove l’ aspettativa è chiara: non essere uno spettatore, ma un interlocutore attivo nelle relazioni che nascono in fiera.
Internazionalizzazione: una strategia di lungo periodo
L’ internazionalità di MIBA non è una fiammata di un’ edizione particolarmente fortunata, ma il risultato di un percorso di lungo periodo. Sarco insiste su questo punto: « La crescita internazionale è un obiettivo a lungo termine: non si incomincia oggi e finisce domani. È un continuo interessare territori nuovi, ascoltare il mercato, capire gli interessi delle aziende e cercare di portare quei visitatori in manifestazione.»
Smart Building Levante, novembre 2024 – Bari
La logica è circolare. Sono le aziende a indicare, con i loro piani di sviluppo, le aree geografiche più interessanti. La fiera, con il supporto di ICE e della propria rete, lavora per costruire relazioni con quei mercati: missioni in loco, contatti con associazioni, selezione di buyer, campagne di comunicazione mirate. Quello che poi accade in fiera – gli incontri, le trattative, i progetti che nascono – diventa la base per affinare il tiro nelle edizioni successive.
Quattro fiere, un solo ecosistema: il modello MIBA
Al centro del progetto MIBA c’ è un’ idea semplice, ma non banale: « MIBA riunisce quattro fiere verticali, ciascuna con il proprio DNA, che condividono un patrimonio comune di visitatori, contenuti e temi trasversali », spiega Sarco, « Il progettista è una di quelle figure che interessa tutti e ha libera circolazione tre le manifestazioni.» In questo schema, Made expo presidia il mondo delle costruzioni, dell’ involucro, del serramento e dell’ edilizia; Sicurezza è il baricentro per security fisica e cyber; Smart Building Expo è
GIE- IL GIORNALE DELL’ INSTALLATORE ELETTRICO