Gazeta Ubezpieczeniowa - wydanie elektroniczne nr 28/2014 | Seite 3

Gazeta Ubezpieczeniowa nr 28 (796) 15 lipca 2014 www.gu.com.pl ROZMOWA TYGODNIA 3 W Avivie wszyscy sprzedajemy polisy na przykład gwarancję wypłaty świadczenia przy szkodach z polis mieszkaniowych w ciągu 10 dni. Jeśli się nie uda, to zwracamy klientowi całą roczną składkę. Musimy mieć bardzo efektywną organizację, żeby ten system działał. Ale wyznaję zasadę, że każdy w naszej firmie sprzedaje polisy. Likwidator, który sprawnie likwiduje szkodę, też jest sprzedawcą, bo pośrednio „sprzedaje” przedłużenie polisy na kolejny rok. To dotyczy wszystkich pracowników, łącznie z zarządem. W Avivie wszyscy sprzedajemy polisy. Rozmowa z Piotrem Głowskim, wiceprezesem zarządu Avivy leksandra Wysocka-Zańko: – Minęło już pół roku, odkąd pracuje Pan w Avivie. Osiadł Pan na włościach? Piotr Głowski: – Nigdy nie osiadam ani na włościach, ani na laurach! W Avivie czuję się znakomicie pod każdym względem. A Jak Pan ocenia sieć własną w Avivie? – Sieć jest liczna i bardzo lojalna. Nie boję się powiedzieć, że to najlepsza ubezpieczeniowa sieć sprzedaży w Polsce. Ilu macie aktywnych agentów wyłącznych? – Około 2 tys. Chociaż oczywiście można różnie definiować „aktywność”. A jak Pan to zdefiniował na swoje potrzeby? Czy wystarczą dwie polisy ze składką regularną w miesiącu, żeby kogoś uznać za „aktywnego”? – Marzę o tym, żeby „aktywny” agent sprzedawał dwie polisy tygodniowo. I wolałbym mówić o agencie „zadowolonym”, a nie „aktywnym”. Zadowolonym, czyli zamożnym? – Zależy mi na tym, żeby agenci zarabiali godnie i mieli możliwie dużo powodów do satysfakcji zawodowej i osobistej. Czy możemy mówić o zadowolonym kliencie, jeśli agent nie jest zadowolony? Według mnie to niemożliwe. Celem mojej pracy jest to, żeby agenci byli zadowoleni. Do ubezpieczeń wrócił Pan po kilku latach przerwy. Skąd ta decyzja? – Od 1994 r., 13 lat spędziłem w ubezpieczeniach. Potem podjąłem wyzwanie budowy Polbanku. Te 8 lat w bankowości dało mi możliwość poznania innej strony rynku. Wiele się nauczyłem. Jednak powrót do ubezpieczeń przyniósł mi bardzo wiele radości. Sam jestem tym zaskoczony. Namówił mnie do tego prezes Adam Uszpolewicz. Czym prezes Pana przekonał? – Konkretną i czytelną wizją. Postawił przede mną pewne cele, które mnie zainspirowały. Co ma Pan do zrobienia? – Moim głównym zadaniem jest rozwój sieci, nie tylko ilościowy, ale przede wszystkim jakościowy. Jestem zwolennikiem wielokanałowości. Chodzi o to, żeby klient miał różne możliwości kontaktu z nami i mógł wybrać drogę, która jest dla niego najwygodniejsza. Jednak główny akcent kładziemy nieodmiennie na sieć własną. Stoi przed nami wyzwanie pozyskiwania doradców z tak zwanego pokolenia Y, którzy są inni od swoich rodziców. Rozwijamy direct, jednak bardzo wierzę w moc osobistego kontaktu w sprzedaży ubezpieczeń. Jest to szczególnie istotne przy bardziej skomplikowanych produktach życiowych. Aviva, dawniej Commercial Union, była jedną z pierwszych spółek życiowych na polskim rynku ubezpieczeniowym i cieszyła się bardzo dobrą opinią, zarówno w obszarze produktowym, jak i kadrowym. Co chciałby Pan zachować z tej „starej” Avivy, a co wymaga zmiany? To jak w tej anegdocie o NASA, w której sprzątaczka powiedziała, że jej rolą jest pomoc w wysyłaniu ludzi w kosmos. – Dokładnie! Piotr Głowski objął stanowisko wiceprezesa Aviva Sp. z o.o. z początkiem 2014 r. Odpowiada za sprzedaż we własnej sieci agencyjnej grupy Aviva, współpracę z zewnętrznymi agencjami oraz sprzedaż grupowych ubezpieczeń na życie. Pracę zawodową rozpoczął w PZU Życie. Przeszedł całą ścieżkę kariery w sprzedaży – od doradcy ubezpieczeniowego do członka zarządu odpowiedzialnego za sprzedaż. Do jego największych sukcesów należy stworzenie wspólnej sieci sprzedaży dla OFE PZU Złota Jesień. Od 2006 r. dołączył do grupy Polbank, gdzie jako dyrektor sprzedaży zbudował sieć detaliczną. Po połączeniu banków Polbank EFG i Raiffeisen Bank Polska pełnił funkcję członka rozszerzonego zarządu banku, odpowiedzialnego za sprzedaż detaliczną. W krótkim czasie, wraz z zespołem, przeprowadził z sukcesem połączenie dwóch różnych sieci pod marką Raiffeisen Polbank. Absolwent matematyki na Uniwersytecie Kazimierza Wielkiego w Bydgoszczy. Ukończył też studia MBA w Wyższej Szkole Finansów i Zarządzania w Warszawie. – Chcę zachować przede wszystkim wysoką jakość obsługi klienta. Jakość mierzymy każdego dnia. Mówię o rozmaitych wskaźnikach retencyjnych, wskaźniku upadków polis jednorocznych etc. Sprzedajemy produkt od dokumentacji papierowej i lepiej wspierać agenta w obsłudze klientów. Mówię tu trochę skrótowo o szeregu innowacji, których celem jest ułatwienie agentowi pracy. Cały rynek się zmienia i Aviva nie pozostaje w tyle. ubezpieczeniowego czy wprowadzenie karty produktu. Trzeba też pamiętać o tym, że polskie społeczeństwo bogaci się, stopniowo doganiając swoich zachodnich sąsiadów. Sporo zostało do zrobienia, jednak nie można tych zmian na lepsze ignorować. Przy wzroście zamożności, poziom penetracji ubezpieczeniowej wciąż jest 4–5-krotnie niższy niż na Zachodzie. Konsumpcja nas zabija. Dla Polaka ważniejszy wydaje się większy telewizor niż zabezpieczenie finansowe rodziny. Jesteśmy ciągle na dorobku i samousprawiedliwiamy się, że najpierw musimy zdobyć to czy tamto, a dopiero potem zaczniemy oszczędzać. Tymczasem trzeba zacząć oszczędzać tu i teraz. Wspomniał Pan o innowacjach technologicznych, wspierających pracę agenta. A co wtedy, gdy agent nie ma ochoty się digitalizować? Ostatnio wprowadziliśmy gwarancję wypłaty świadczenia przy szkodach z polis mieszkaniowych w ciągu 10 dni. Jeśli się nie uda, to zwracamy klientowi całą roczną składkę. Musimy mieć bardzo efektywną organizację, żeby ten system dział