Gazeta Ubezpieczeniowa - wydanie elektroniczne nr 21/2015 | Page 2

www.gu.com.pl Gazeta Ubezpieczeniowa nr 21 (841) 26 maja – 1 czerwca 2015 BROKER 2 XVIII KONGRES BROKERÓW, OSSA 28–30 MAJA 2015 Konkurencja i konkurencyjność na rynku ubezpieczeniowym Od powstania wolnego, konkurencyjnego rynku ubezpieczeniowego minęło już ćwierć wieku. To już właściwie czas jednego pokolenia osób, które rynek ten budują i rozwijają. Wszystkim osobom ostawmy jednak przeszłość z wszystkimi jej blaskami i instytucjom zaangażowanym w naszą branżę należą się gratulacje, bo nie ulega dla mnie wątpliwości, i cieniami, które kształto- że z postępu, który w ostatnim czasie stał się naszym udziałem, możemy być dumni. Z wały nas i nasz rynek. Rzeczywistość gospodarcza każe nam spojrzeć na to, co tu i teraz, oraz podjąć dyskusję nad sposobami naszego działania w przyszłości. Oblicze rynku Faza „miękkiego rynku” trwa nadal, bez względu na osiągane wyniki techniczne czy też wymogi polityki rezerw. Praktycznie we wszystkich grupach ubezpieczeń obserwujemy znaczącą obniżkę stawek przy poszerzeniu zakresów ochrony. Taka sytuacja powoduje, że z punktu widzenia brokera ubezpieczeniowego czynności polegające na zawieraniu lub doprowadzaniu do zawarcia umów ubezpieczenia stają się prostsze, gdyż znalezienie wymaganego pokrycia nie wymaga zwiększonego nakładu pracy. Dodatkowo „poluzowanie” reguł underwritingu przekłada się również na sytuację samych klientów. Obok oczywistych profitów, wynikających z niższych stawek i zakresu pokrycia, osiągają oni również profity wynikające z obniżenia znaczenia działań związanych z szeroko pojętym zarządzaniem ryzykiem. Osiągane oszczędności w powyższych obszarach, przy zachowaniu odpowiedniego poziomu ochrony, powodują, że patrząc z punktu widzenia klientów, obecna sytuacja na rynku ubezpieczeń jest bardzo pożądana i powinna trwać jak najdłużej. Na powyższą sytuację ekonomiczną rynku nakłada się regulacja prawna. Dyrektywa Solvency II, dotycząca działalności ubezpieczeniowej, czy też dyrektywa o dystrybucji ubezpieczeń będą oddziaływać na cały rynek w nowy, nie do końca uświadomiony jeszcze co do skutków, sposób. Również wzmożona aktywność nadzoru, zarówno na szczeblu krajowym, jak i europejskim, powoduje, że sposób działania wszystkich uczestników zarówno w zakresie dystrybucji jak i zasad konstruowania samych produktów ubezpieczeniowych będzie musiał ulec znacznemu przewartościowaniu. Konkurencja Konsekwencją obecnych realiów rynkowych jest zaostrzająca się konkurencja, zarówno pomiędzy ubezpieczycielami jak i pomiędzy pośrednikami. W sytuacji, w której osiągnięcie przez klienta bardzo korzystnej ceny i zakresu ubezpieczenia coraz mniej zależą wyłącznie od umiejętności i doświadczenia sprzedawcy, coraz większego znaczenia nabierają inne elementy świadczonej usługi. Jest to bardzo istotna zmiana, wynikająca nie tylko z prostych mechanizmów konkurencyjnych. Dodatkowo proszę zwrócić uwagę na zwiększoną aktywność regulatora, a przede wszystkim nadzoru, w zakresie wytycznych czy też w perspektywie rekomendacji. Skutkiem jest to, że coraz mniej miejsca pozostawione zostaje na inwencję rynku. Ściśnięte w gorsecie regulacyjnym produkty ubezpieczeniowe podlegają nieuchronnej unifikacji. Można postawić tezę, że tak naprawdę za chwilę nadzorca stanie się „superubezpieczycielem”, kreatorem produktu i sposobu jego dystrybucji. Już dzisiaj dużą część o.w.u. spokojnie mogą stanowić zapisy wytycznych. W momencie pełnej realizacji zapowiedzi regulacyjnych nadzoru, i to zarówno na szczeblu krajowym, jak i europejskim, twórcy o.w.u. będą mieli naprawdę niewiele swobody w kształtowaniu unikalnych rozwiązań. To powoduje, że w dzisiejszych czasach szczególnego znaczenia nabiera obsługa przedi posprzedażowa. I dotyczy to zarówno brokerów, jak i ubezpieczycieli. Coraz większa konkurencja w obu grupach podmiotów wymusza poszerzenie i ciągłe doskonalenie oferty w zakresie usług dodatkowych. Ułatwienia w zakresie zawierania umów ubezpieczenia przez internet i telefon, przyspieszona ścieżka likwidacyjna czy nawet w niektórych przypadkach samolikwidacja, BLS – to tylko niektóre przykłady działań ubezpieczycieli, zmierzających do odróżnienia swojej oferty od konkurencji. Z kolei na rynku usług brokerskich zawieranie lub doprowadzanie do zawarcia umowy ubezpieczenia już dziś po prostu nie wystarcza, a szeroki katalog usług dodatkowych, oferowanych klientom, ogranicza wyłącznie wyobraźnia brokerów, a stymulują poczynania konkurentów. Zaostrzająca się konkurencja zarówno między brokerami, jak i ubezpieczycielami powoduje także, że coraz większego znaczenia nabiera sposób, w jaki konkurujemy. Wytyczne nadzorcy to jedno, zasady prowadzenia działalności, włącznie z zasadami etyki, to drugie, a na to wszystko nakłada się praktyka codziennej walki o klienta. Powinna ona przebiegać według ustalonych wspólnie reguł tak, aby w ostatecznym rozrachunku tenże klient, dla którego wszyscy przecież pracujemy, osiągnął spodziewaną i odpowiednią dla jego potrzeb korzyść. Konkurencyjność Z jednej strony codzienna konkurencja – walka o klienta, przypis, zarobek. Z drugiej strony otoczenie wymuszające określony sposób zachowania. Z trzeciej strony rynek, w ramach którego działamy. Naprawdę warto zastanowić się nad tym, gdzie w obecnej rzeczywistości ekonomicznej i prawnej leży granica między interesem indywidualnym a interesem całego rynku. A może ta granica w ogóle nie istnieje? Przecież to, w jaki sposób działa cały rynek, przekłada się bezpośrednio na jego poszczególnych uczestników. Jest wiele obszarów prawidłowego funkcjonowania rynku, które służą wszystkim. Poczynając od nadszarpniętego ostatnimi czasy wizerunku, poprzez opór przeciwko nadregulacji działalności, a na rozwoju i upowszechnianiu coraz szerszej gamy produktów ubezpieczeniowych, a nawet ich rodzajów, kończąc. Wierzę, że jesteśmy w stanie jako rynek podjąć dyskusję na powyższe tematy. Spróbujmy zidentyfikować elementy wspólne i zastanowić się nad tym, w jaki sposób, konkurując, możemy zwiększyć konkurencyjność naszego rynku. Jestem przekonany, że właściwe ułożenie reguł wzajemnego zachowania biznesowego, zarówno wobec siebie nawzajem jak i wobec naszych klientów, okaże się w konsekwencji korzystne dla nas wszystkich i zwiększy możliwości osiągania profitów przez poszczególnych przedsiębiorców. Jest jeszcze jedna korzyść z takiego postępowania. Jeżeli będziemy w stanie jako rynek ułożyć naszą działalność w sposób uwzględniający interes wszystkich zainteresowanych stron, z klientami na czele oczywiście, to istnieje szansa na ograniczenie regulacyjnych zapędów konsumerystów, a nadzorca będzie mógł zająć się tym, do czego został powołany, czyli kontrolą prawidłowości działania rynku, a nie kreowaniem reguł tego działania. Czego Państwu i sobie życzę. Łukasz Zoń prezes Stowarzyszenia Polskich Brokerów Ubezpieczeniowych i Reasekuracyjnych