Gazeta Ubezpieczeniowa - prenumerata nr 23/2014 | Página 20

www.gu.com.pl Gazeta Ubezpieczeniowa nr 23 (791) 10 czerwca 2014 20 EDUKACJA REFLEKSJE POWYBORCZE Frekwencja wyborcza, czyli w polityce jak w ubezpieczeniach Za nami wybory do europarlamentu. Od razu uspokajam – nie zamierzam komentować ich wyników i zdradzać swoich poglądów politycznych. Mogę tylko napisać, że skłaniają się one coraz bardziej w kierunku partii, która je wygrała. Jej nazwa to: nie idę na wybory, nie mam na kogo głosować. Chociaż zapewniam, że wcześniej daleki byłem od takiego podejścia. hciałbym dzisiaj skoncentrować się na frekwencji w wyborach. Wyniosła ona 23,82%, a tak niski wynik może być źródłem wielu ciekawych przemyśleń i spostrzeżeń. Dla mnie świat polityki w wielu miejscach jest zbieżny ze światem ubezpieczeń. Mamy bardzo dużo podobnych problemów, przy jednoczesnym ignorowaniu bardzo istotnych elementów całości funkcjonowania danych obszarów – odpowiednio polityki i ubezpieczeń. Przede wszystkim, w obu omawianych światach występuje potężny potencjał konsumencki. Oznacza to, że tak jak ponad 3/4 Polaków nie głosowało, tak większość Polaków lekceważy dobrowolne ubezpieczenia. Nie podlega dyskusji, że każda osoba, która zarabia pieniądze, ma rodzinę i/lub kredyt, zdecydowanie powinna mieć dobre ubezpieczenie na życie (pomijam to grupowe wykupione w miejscu pracy – to nie wystarczy). Jeżeli z kolei ma mieszkanie/dom, to powinna dobrze ubezpieczyć również swoją nieruchomość. Podobnie w przypadku prowadzenia działalności gospodarczej – tu także program ubezpieczeniowy (mniejszy lub większy) powinien stanowić o elemencie skutecznego zarządzania ryzykiem przedsiębiorstwa. Mało jednak z tych powinności wynika. Agenci cały czas C mają bardzo duży problem z przekonaniem Polaków do wykupywania dobrowolnych ubezpieczeń. Podobnie jest w przypadku polityków. Każdy świadomy obywatel rozumie prawa demokracji i zna swoją rolę w niedziele wyborcze. Mimo to lekceważy swój społeczny obowiązek. Pytanie: dlaczego? Tak zadanym pytaniem dochodzimy do kolejnej cechy wspólnej polityki i ubezpieczeń – braku dobrej strategii nastawionej na potencjał rynkowy/wyborczy. Politycy danej partii koncentrują się na obrzydzeniu wyborcom partii, na które głosują (poza tymi, którzy głosują właśnie na tę partię). Krytykują, zioną wyborczym jadem i liczą na to, że jak w co drugim zdaniu będą krytykować swoich oponentów, to zyskają trochę głosów wyborczych. Nie koncentrują się zatem na 75% Polaków, którzy nie poszli na wybory, tylko na tych, którzy wyboru już dokonali, a teraz jakiś polityk chce im ten wybór obrzydzić. A wiadomo, jak trudno jest zmienić decyzję człowieka – kłania się tu jedna z reguł Cialdiniego: uparte obstawanie przy dokonanych przez siebie wyborach (reguła konsekwencji). Niestety – nie tędy droga, a przekonały się o tym kilka tygodni temu małe partie, których kampania wyborcza polegała na krytykowaniu tych dużych. BIBLIOTECZKA AGENTA Nie miały one pomysłu na to, jak przekonać część z potencjału wyborczego, żeby jednak uczestniczyły w wyborach. Podobnie rzecz się ma w przypadku ubezpieczeń. Trwająca wojna cenowa oznacza, że zakłady ubezpieczeń starają się za wszelką ceną walczyć o aktualnych posiadaczy polis np. majątkowych i komunikacyjnych. Wydaje się bowiem, że większość Polaków nie decyduje się na zakup ubezpieczenia nie ze względu na cenę, ale przez inne czynniki. Czyli również w ubezpieczeniach nie ma pomysłu na potencjał rynkowy. Raczej skupiamy się na klientach, którzy już mają ubezpieczenie, i za wszelką cenę walczymy o nich – powoli wykrwawiając się i przestając zarabiać na ubezpieczeniach, a ratując się działalnością lokacyjną. Oczywiście gdyby zapytać zarówno zakłady ubezpieczeń jak i partie polityczne, to zdecydowanie się ze mną nie zgodzą, twierdząc, że ich oferta i poglądy są nakierowane właśnie na nowych klientów. Nie zmienia to jednak faktu, że 3/4 osób nie poszło do urn, a większość Polaków lekceważy swoje ubezpieczeniowe potrzeby. Inną cechą wspólną łączącą polityków i ubezpieczycieli jest niemożność pełnego wypełnienia swoich obietnic. Zarówno wyborcy, jak i klienci zakładu ubezpieczeń zawsze, przynajmniej w części, nie będą zadowoleni z usług, jakie obie strony wykonują na rzecz swoich klientów/wyborców. Zawsze bowiem znajdzie się ktoś, kto nie będzie zadowolony z likwidacji szkód czy też dostanie odmowę wypłaty odszkodowania, a z perspektywy wyborców – nie jest możliwe zrealizowanie wszystkich wyborczych obietnic wobec każdego swojego politycznego zwolennika. Czyli działamy w podobnej, nie najlepszej atmosferze na etapie realizacji zakupowych obietnic. Trudno polemizować z taką specyfiką obu branż. Zawsze można z perspektywy usługobiorcy więcej wypłacić odszkodowania lub więcej pracować na rzecz społeczeństwa. Polityka i ubezpieczenia nie są łatwymi branżami – to pewne. Wreszcie to, co łączy obie dyscypliny, to zła interpretacja potencjału odpowiednio: wyborczego/ubezpieczeniowego. Politycy myślą, że jak będą z jednej strony krytykować oponentów, z drugiej obiecywać, to dotrą do tych, którzy są niezdecydowani, a ostatecznie na wybory nie idą. To podejście świadczy o lekceważeniu inteligencji wyborców. Oczywiste jest – i wie o tym pewnie każdy, kto prowadził szkolenie, że najłatwiej jest krytykować konkurencję oraz obiecywać, że zrealizuje się to, czego sala (np. pełna agentów) się domaga. Jest to jednak droga zła i nieskuteczna. Pomimo to politycy brną w nią bez opamiętania. Podobnie rzecz się ma w tym aspekcie z ubezpieczeniami. Brak jakiejkolwiek diagnozy, odpowiadającej na pytanie, dlaczego Polacy nie chcą się ubezpieczać, powoduje, że cały czas zakłady ubezpieczeń rotują pomiędzy sobą w większości tych samych klientów. O ile politycy jakiś pomysł (chociaż zły) mają na pozyskanie nowych wyborców, o tyle w środowisku ubezpieczeniowym brakuje określonych pomysłów i spójnych strategii. Może, poza mało wiarygodnymi reklamami i przekazami stricte marketingowymi. I tak dochodzimy do puenty. Mianowicie – żeby przestać koncentrować się na wyrywaniu sobie małych kawałków ubezpieczeniowego tortu, należy zdiagnozować rzeczywiste przyczyny tego, że mimo że tort mógłby być dużo większy, to cały czas jest taki sam. Moim zdaniem dużo więcej przyniosłaby wspólna praca na rzecz podniesienia reputacji całej branży. I właśnie o tym, jak reputację budować, zamierzam napisać kolejny felieton. Filip Przydróżny Autor pracuje w towarzystwie ubezpieczeniowym, jest doktorantem Uniwersytetu Ekonomicznego w Poznaniu. Znajdź swoje DLACZEGO Podobno podczas jednej z wizyt w agencji rządowej NASA prezydent Nixon miał okazję rozmawiać z jej wybranymi pracownikami. Jednym z nich był człowiek odpowiedzialny za mycie podłóg i sprzątanie pomieszczeń. Zapytany, co jest najważniejsze w jego pracy, odpowiedział prezydentowi bez zastanowienia – najważniejsze w mojej pracy jest wysłanie człowieka na Księżyc. przątacz z NASA miał poczucie misji i identyfikacji ze swoją pracą, której większość z nas może mu tylko pozazdrościć. Zdaniem Simona Sineka, autora książki Zaczynaj od DLACZEGO, to właśnie silna świadomość celu decyduje o tym, czy odczuwamy satysfakcję z pracy czy wręcz przeciwnie. I nie chodzi tu bynajmniej o proste cele sprzedażowe czy związane z udziałem w rynku. S Owo DLACZEGO musi poruszać głęboko, odwołując się do wartości, które są nam bliskie. To dotyczy również twoich klientów i partnerów Simon Sinek, Zaczynaj od DLACZEGO, Onepress, Gliwice 2013, 248 str., cena 39 zł Simon Sinek przewodzi ruchowi, którego celem jest inspirowanie ludzi do robienia tego, co ich inspiruje. Współpracuje z RAND Corporation, wykłada komunikację strategiczną na Uniwersytecie Columbia i aktywnie udziela się w świecie sztuki oraz przedsięwzięć non profit. Zapraszali go członkowie Kongresu i ambasadorowie, przedstawiciele drobnego biznesu i wielkie korporacje, takie jak Microsoft czy Wal-Mart, by wyjaśnił, jak inspirować innych, i wyłożył swoją koncepcję DLACZEGO. biznesowych. Zanim kupią ciebie i twój produkt, najpierw sprawdzą twoje DLACZEGO. Być może nie pracujesz w agencji kosmicznej, ale to nie stawia cię na przegranej pozycji. Pytanie brzmi, czy masz jakiś cel poza dotrwaniem do kolejnej wypłaty. Warto go odnaleźć, ponieważ to znacząco wpływa na poczucie satysfakcji, osobistej dumy i sensu życia. Bo tak naprawdę każdy z nas chce być komuś potrzebny i przyczynić się do czegoś większego niż on sam. Aleksandra Wysocka-Zańko [email protected]